Pedro Luiz Figueira Gimenez Martins

P - Para começar eu queria que você dissesse o seu nome completo, data e local de nascimento. R - O meu nome é Pedro Luiz Figueira Gimenez Martins. Eu nasci em Votorantin, no dia 07 de abril de 1964. P - Como é que você chega no Aché, Pedro? R - Olha, por acaso. Eu sempre trabalhei em indústrias. E um dia eu encontrei com um amigo que era representante de laboratório. Como eu nunca fui assíduo freqüentador de médicos, eu não conhecia essa profissão. Nunca tinha visto um propagandista na minha vida. E esse amigo disse o que ele fazia e que tinha uma vaga, se alguém se interessaria em participar de um processo seletivo. E eu tinha um emprego. Não era um mal emprego e eu fui mais para fazer uma entrevista, né? Porque fazia muito tempo que eu não participava de um processo seletivo, de uma entrevista. Fui mais para isso. E acabei me interessando. E estava chegando nos “finalmentes”, né? Eu passei por uma etapa, passei por outra etapa, e eu tinha que tomar uma decisão, né? E se me escolherem? Eu vou ou não vou? Aí, lendo uma revista, uma revista Veja em uma ante-sala de um cabeleireiro, eu li em uma reportagem que o Aché era uma das primeiras empresas que tinha adquirido um plano de previdência privada para os funcionários. Porque até então, eu não conhecia o Aché. Nunca tinha ouvido falar. Então, quando eu vi isso, eu falei: “Poxa, é uma grande empresa, né?” Me interessou e a partir daí, eu tomei a decisão de que se eu fosse escolhido, ingressaria na empresa. E aí eu tive a felicidade de ser escolhido. P - Isso aconteceu quando? R - Isso aconteceu, olha, eu comecei a trabalhar na empresa mesmo no dia 13 de março de 1995. Completei 7 anos, agora em março. P /1 – E você lembra do treinamento, dessa primeira fase para se transformar em um propagandista? R - Olha, é engraçado. Porque eu me lembro de tudo. Eu me lembro da entrevista, né? Eu me lembro de todas aquelas pessoas, da pessoa que me entrevistou que continua na empresa ainda. Eu me lembro do treinamento. Até foi um período assim, como que eu posso dizer, bastante marcante. Porque a entrevista tem várias etapas. Então, você cria uma expectativa, né? Da minha primeira entrevista até a minha entrada no laboratório, isso eu acho que durou assim um mês. Então, é um mês de expectativa. É um mês de ansiedade e tudo mais. E depois que você consegue entrar no laboratório, você fala: “Puxa vida, né? Consegui. Passei, pelo pior já passei.” Não é nada. Você não sabe o que te espera ainda. Porque você vai tomar contato com coisas que você até então, desconhece. Você vai começar a tomar contato como nome de medicamentos que não são fáceis. Que você até então não conhece. Você vai ter que guardar endereços de médicos, roteiros, nomes de médicos. Especialidades. Eu não sabia o que é que um médico endocrinologista fazia. Eu não tinha nem idéia. Mesmo porque eu nunca fui de freqüentar médico, né? (risos) Então, eu me lembro com clareza. No treinamento, por exemplo, quando eu iniciei na empresa, eu fiquei em um hotel. Esse hotel é perto do Vale do Anhangabaú, perto do escritório do Aché, na Álvares de Carvalho. Esse se chama Paris, mas tem muito pouco de Paris, né? Tem mais da Etiópia, e é um hotel de alta rotatividade. Tem prostitutas que moram lá dentro. Então, você estava estudando o produto para fazer a avaliação no dia seguinte, e sabe, tinha barulho nos quartos ao lado. Era uma confusão enorme. Um tal de sobe e desce nos elevadores. E até aconteceu uma situação engraçada porque eu estava tomando banho e eu estava no apartamento. Mas tinha um banheiro que era coletivo naquele andar. E eu estava com xampu na cabeça e tomando banho. E daqui a pouco, estava frio, era de manhãzinha, alguém deu a descarga no banheiro que era coletivo e cortou a água do meu chuveiro, né? Porque era o mesmo encanamento. E eu fiquei com aquele xampu. E eu comecei a rir, né? Porque você estava em uma situação que tinha que estudar, era uma pressão. A pressão inicial é muito grande. Todos esses fatores que eu te falei não são coisas normais da sua vida e você tem que mudar o comportamento. P – E isso era no treinamento ainda, quando você veio para esse hotel? R - Isso. Isso foi no Curso de Novos, que nós chamamos, tá? Quando você ingressa na empresa, você tem um curso para você ter noções básicas para conseguir sair a campo e já realizar alguma coisa. Porque senão, se você nunca ouviu falar em produtos, se você nunca ouviu falar em farmacologia, se você nunca ouviu falar em fármacos, né? Em médicos, em propagandas. Você nunca fez isso. Então, esse treinamento inicial é para te dar noções iniciais para que você tenha condições de ir a campo e desempenhar o trabalho já a contento no início, né? Então isso, por exemplo, é um grande diferencial do Aché, quando comparado com outras empresas. Você vai para o campo já sabendo alguma coisa. Você vai com uma boa noção já. Só que é tudo novo, né? P - E seu primeiro trabalho de propaganda? R - A minha primeira propaganda foi boa, (risos) quer dizer, ela foi boa, como é que eu posso dizer? Um pouco mais tranqüila do que o normal. Primeiro porque naquela época nós trabalhávamos em dupla. O carro era carro de dupla. Então, eu fui trabalhar com um colega. E esse colega já conhecia o perfil dos médicos. Então... P - Em que região? R - Olha, minha primeira propaganda foi em uma cidade chamada Itu, né? Cidade lá que tudo é grande. E esse colega já me passou o perfil do médico. Então, ele me levou, como era primeira propaganda, em um médico acessível. Porque tem médicos que são acessíveis. deixam você falar, tem médicos que não. Você começa a falar e ele já te corta. Então, ele me levou em um médico acessível. E esse médico foi receptivo. Até me lembro que ele falou: “Espera aí, calma, pode falar tranqüilo. Fala tudo que você quer falar. Tranqüilo.” Porque eles percebem que você está meio assim, mecanizado, meio robotizado, meio decorado. E ansioso. Então, eu tive a sorte de fazer para esse médico, que é um médico bastante receptivo. Até hoje nós visitamos ele. O nome dele é doutor Araldo. Ele é um ginecologista de Itu. E foi bom, porque depois que você faz a primeira, poxa: “O cara foi bacana.” Aí, as outras são conseqüência, né? P - Então você entra sempre nesses setores de viagem? Você rodava muitas cidades? R - É, eu quando iniciei na companhia eu não trabalhava nem em Sorocaba, nem em Votorantim, que são cidades... A cidade que eu moro e a cidade bem próxima de onde eu moro. Eu só viajava. Eu fazia cidades mais distantes. Eu ficava uma semana, por exemplo, na região de Itapeva, que é perto da divisa com Paraná. Aí, eu ficava mais 3 dias em Itapetininga, que também é próximo. E nos outros dias eu trabalhava em cidades que eu voltava para casa à noite, mas eu me deslocava para ir até elas. Era viagem, sim. P - Quanto tempo você ficou como propagandista? R - Eu fiquei como propagandista 1 ano e 4 meses. P - E alguma história marcante nesse período? R - História marcante? Bom, teve várias histórias para ser relatadas, né? Mas, assim, engraçadas para destacar, até que não aconteceu muito não, conosco. O que aconteceu que marcou realmente foi que nós fomos para essa região de Itapeva, que fica lá perto da divisa do Paraná, e nós estávamos vindo, nós ficávamos sediados na cidade de Itapeva, no Hotel Itapeva. E dali nós nos deslocávamos às cidades próximas, né? Nós íamos de manhã, trabalhávamos nessas cidades próximas e voltávamos para dormir em Itapeva. E nós estávamos indo para uma cidade chamada Itararé e tinha um bloqueio do pessoal do MST, né? Do Movimento Sem Terra. E não queriam deixar passar ninguém. Estava aquela confusão. E nós fomos lá conversar com o líder do sem terra, ele falou que estava esperando o governador, que enquanto o governador não chegasse não liberava. E eu falei: “Puxa, que bacana. A maior força. O governador vem aí. Só que é o seguinte: eu tenho remédio no carro, se você não deixar passar, vai estragar. Vai estragar e é para vocês mesmos. Eu vou levar lá no hospital, e tal.” Então, depois de muita conversa, muita negociação, foi uma negociação mesmo, né? Eles liberaram. Falou: “Então só passa remédio e ambulância.” Só que o cara que negociou conosco tinha que ir na frente avisando os outros: “Olha, esse aqui...” E com facão, com foice, aquela história toda. Com pedaço de pau na mão. Então, ele falava: “Não, esse aqui é o pessoal do remédio. Esse pode passar.” E o pessoal: “Não, não deixa.” E aquela história. E ele: “Não.” Teve que negociar também. E conseguimos passar. Fomos lá e trabalhamos na cidade. Só que no final do dia nós íamos voltar. Só que a estrada, além de bloqueada, estava congestionada. Então não tinha como voltar. Nós paramos na Polícia Rodoviária e eles nos puseram em um caminho alternativo. Mas esse caminho, além de ser muito mais longe, era uma estradinha de terra que poucas vezes passava carro ou alguma coisa assim. Era rural mesmo, né? E nós fomos. E aquele calor horrível, e pó. E eu tinha que descer para tirar vaca, galinha do meio da estrada. Aquela confusão toda para a gente conseguir chegar. E nisso a gente conseguiu chegar no hotel tarde da noite, já. Depois de um dia... Mas foi legal, porque nós conseguimos, foi assim, recompensador, porque nós conseguimos negociar. Foi a primeira negociação mesmo minha, no início, e a gente conseguiu sair vitorioso. Foi muito legal. P - E depois de propagandista, qual foi sua trajetória no Aché? R - Bom, no Aché tinha um curso chamado Curso de Talentos, né, eu era propagandista e fui indicado para fazer esse curso. Realizei, participei desse curso e logo alguns meses depois desse curso, teve uma vaga. Eu participei de um processo seletivo e aí eu passei à supervisor setorial. Então, eu era recente de laboratório, né? Eu fui comandar uma equipe que todos na equipe tinham mais tempo de laboratório do que eu. Então, foi mais um desafio. Mas foi muito bom. E a trajetória a partir daí, foram conquistas. Não tanto conquista profissional, como conquista pessoal, amigos. E os territórios mudaram. Eu era da filial. Quando eu ingressei na companhia, a minha filial era em São Paulo. Na Álvares de Carvalho. Depois ela mudou. Quando eu passei para a supervisão a minha filial era aqui em Campinas, na Prodome. E em 97 a minha filial mudou. Passou a ser em Bauru. Quer dizer, então já mudei. E agora mudou novamente. Agora é regional centro-oeste e mais próximo a Ribeirão Preto. Então, teve essas mudanças todas e os territórios também. Cada uma dessas filiais que eu trabalhei, eu atuei em uma região. Então, a gente acaba crescendo muito profissionalmente porque você começa a conhecer culturas diferentes, os médicos tem posturas diferentes frente aos propagandistas. Quando eu fazia o setor bem de viagem mesmo lá, que hoje ainda é meu setor, tem médicos que a gente vai fazer propaganda e almoça na casa dele. Quer dizer, é uma diferença. Eles recebem a gente: “Nossa, não deixe de passar aqui” Já em uma cidade maior como Sorocaba, como Campinas, como Piracicaba, o médico já é um pouco mais reservado. Pelo menos a maioria deles. Então, você começa a conhecer culturas tanto do pessoal que trabalha, não só propagandistas do Aché, mas de outros laboratórios. Cultura de médico. Cultura de povo mesmo, de mercado. Então, isso dá uma bagagem bastante grande. P - E você tem idéia, você saberia dizer como é que foi se formando essa força de vendas na região que você atuou? Grupos de propagandistas? R - Do Aché? P - Isso, do Aché. R - É, o Aché tem uma característica também muito particular. Quando eu entrei na empresa, eu posso falar a partir de 95 até bem recentemente, o Aché não tinha como hábito colocar proposta de emprego em jornais. Não fazia esse tipo de coisa. Era indicação. Mas não indicação, assim: eu indico, o cara entra. Não é isso. Nós pedimos sempre para a equipe. Cada um indicava dois, três amigos. Porque nós temos um perfil, né? O representante tem um perfil. E como as pessoas que trabalham conhecem o perfil, já indicam pessoas que estejam dentro desse perfil, né? Então, acaba virando uma coisa muito assim, como que eu posso dizer? Muito amigável realmente. Porque o cara indica, mas ele vai participar de um processo seletivo. O processo seletivo é muito sério, né? Nunca é uma pessoa só que faz esse processo. Até para não ter o paternalismo, aquela pessoa preferir um porque é meu amigo. Sempre várias pessoas fazem, participam desse processo seletivo para a gente ser o mais honesto, ou mais correto possível. Mas as pessoas que entram sempre são conhecidas de alguém. Como eu entrei, porque um amigo pegou e indicou: “Olha, vai ter um processo seletivo lá. Vai lá e participa.” Sempre tem alguém que indicou. Então, acaba formando realmente um circuito, uma família, né? Acaba formando um grupo de amigos que se reúne com o objetivo único que é fazer essa empresa crescer cada vez mais. Então, é assim que foi se formando a força de vendas dentro do Aché. E eu tive oportunidade de participar de algumas ampliações. Por exemplo, em 1997, eu acho, nós ampliamos a força de vendas em 500 homens. Isso, no Brasil. E infelizmente, no ano retrasado nós tivemos que cortar essa contratação desses 500 homens em função do mercado ter retraído. Então, essas duas etapas antagônicas eu acompanhei: da euforia de contratar muitos homens na ampliação e depois também da tristeza de alguns amigos acabarem sendo desligados em função do mercado exigir isso. P - Na época em que houve essa contratação grande, foram homens da sua região contratados? R - Também, porque nós ampliamos, nós aumentamos duas equipes. Porque eu nessa época era supervisor de duas linhas do Aché. O Aché tinha quatro linhas. Ele tinha o Aché, a linha Aché, a linha Parke-Davis, a linha Novoterápica e a linha Prodome. Eu era supervisor da linha Novoterápica e da linha Prodome. Nessa época eu contratei quatro representantes para atuar em Sorocaba. Nós demos até um curso grande aqui em Campinas, até o menino que vocês acabaram de entrevistar participou. E vários dos que estão aí hoje participaram daquele processo seletivo. Em Sorocaba eu contratei quatro nessa época. P - Você tem orgulho em ver o quanto essas pessoas cresceram na companhia? R - Olha, você acompanhar o crescimento de pessoas que você teve alguma participação ou na entrada deles na companhia, ou no treinamento deles, ou mesmo que não tenha sido contratado por você, ou não tenha sido treinado por você, mas que você tenha tido a oportunidade de em campo dar alguma contribuição e você ver a pessoa crescer, sem dúvida alguma é motivo de uma satisfação indescritível. É muito bom. É muito gostoso. E, graças a Deus, várias pessoas que eu treinei ou que começaram comigo estão aí na empresa, e cresceram na empresa, sabe? Só o fato de estar na empresa, porque não necessariamente o fato de crescer. Porque você sabe que nós temos assim, como que eu posso dizer? Existem pessoas que estão na companhia, são profissionais de primeira linha, mas fazem questão de ser propagandistas. Se os convida para ser gerente ou alguma outra coisa eles não querem. Eles querem ser propagandistas. Que é a atribuição mais gostosa e a atribuição mais importante dentro da companhia. A gente sabe disso. Outras pessoas querem crescer, têm ambições. Mas algumas querem ser aquilo, querem ser propagandistas e querem ser o melhor. E são os mais importantes para a empresa. Isso também dá uma satisfação muito grande. Em ver uma pessoa, mesmo que ela não tenha crescido, mas está fazendo aquilo e está fazendo porque gosta, com amor e carinho e com dedicação. Isso já é um motivo de satisfação ímpar. P - E essa rede de contato com os médicos? Como é que foi se formando na região? Em Sorocaba? R - Olha, o Aché goza de uma simpatia muito grande dos médicos, né? O representante Aché, o Aché tem uma cultura que é única. O Aché tem uma cultura que nem um outro. Só para ilustrar isso que eu vou falar, teve um ano, eu não me lembro exatamente se foi 95. Foi 95, é isso mesmo. Eu até entrei em função disso, porque surgiu uma vaga. Teve um laboratório multinacional que contratou, acho que no Brasil, se não me engano, 100, 150 homens do Aché de uma vez só. Porque eles acharam que levando esse contingente todo de acheanos, eles iriam contaminar o contingente que eles tinham com a filosofia, com a empolgação do Aché. Mas eles não conseguiram. O que aconteceu foi que esse acheanos que foram levados para lá, acabaram se contaminando com a filosofia deles. E a empresa ficou no que ela estava. Então, o Aché tem uma filosofia diferente. Em todo lugar que chega, o pessoal do Aché é diferente, sabe? Nos hotéis os recepcionistas comentam: “Poxa, o pessoal do Aché é um pessoal alegre, né, está sempre de bem com a vida.” E os médicos percebem isso. Então, nós conseguimos ter um envolvimento, um relacionamento com o médico muito bom. Muito bom. Nós somos uma empresa nacional que muitas vezes não tem todo o artefato, sabe? Todas as informações, todo o montante de agentes facilitadores que uma multinacional tem, por ser uma empresa nacional, mas nós temos a força da nossa venda. Nós temos a força do nosso relacionamento. Então, as pessoas não acreditam nos resultados que nós conseguimos. Mas o resultado é uma conseqüência desse bom relacionamento com o médico. Em Sorocaba não é diferente. Na região de Sorocaba é assim, na região de Campinas é assim. Em todos os lugares que a gente acaba tomando contato, a gente percebe que o representante acheano é visto diferente. Quando chega um representante do Aché, o médico identifica que aquele homem é do Aché. Nos locais que nós vamos, o pessoal olha e fala: “Você é do Aché.” Pela forma de se vestir, pela forma de falar, pela forma de se comportar. As pessoas identificam. É uma coisa engraçada. Dos outros laboratórios, o cara vê, fala: “Ah, você é propagandista? Deve ser do Aché, né?” Quer dizer, de cara ele já te identifica como do Aché. Por quê? Pelo comportamento. E esse comportamento nada mais é do que um contágio que a filosofia da empresa nos dá, né? Nós acabamos contagiados. As pessoas de fora vem assistir, vem médicos dar palestra aqui para nós e eles se contagiam. Eles acabam se empolgando na palestra deles, porque o pessoal é muito animado. O pessoal é muito alegre. Então, isso dá realmente um relacionamento muito bom para o Aché. E isso é o grande diferencial do Aché. P - E além da figura do propagandista do Aché, há produtos e campanhas também em que o Aché se diferencia dos concorrentes? R - Olha, com certeza. Principalmente com relação às campanhas. Eu acho que o marketing do Aché é muito feliz nas campanhas. É de uma competência muito grande. Porque é o que eu te falei, nós temos as nossas armas, talvez não sejam tão sofisticadas quanto as armas de uma multinacional. É óbvio, é diferente. Você pega um laboratório multinacional que tem empresas em quase todos os países do mundo, o arsenal que eles têm de informações e pesquisa e tudo mais, é maior do que o nosso, né? Mas então, tem que usar a criatividade. Eu acho que o brasileiro nesse quesito é muito bom. E o Aché leva vantagem nesse ponto, porque muitas vezes as empresas multinacionais tentam trazer uma filosofia de fora para cá e chega aqui eles esbarram, porque a nossa filosofia é diferente. E como o Aché é nacional, esse é um agente facilitador, de repente. Porque nós implantamos aquilo que o brasileiro sabe e gosta de fazer. Só para ter uma idéia, numa época, eu não me lembro direito, que não era um produto da minha linha, mas se eu não me engano o produto era o Cefaliv, que é para dor de cabeça, né? E a campanha era dar uma batata para o médico. Daí, o pessoal: “Poxa, mas dar uma batata para o médico? Que coisa mais absurda” E a campanha teve um sucesso tão grande, porque o médico falava: “Por que essa batata?” Aí o cara começava a falar do produto e tudo mais, porque o importante é você tocar no médico, né? P – Apresentar algo inusitado? R - Exato. Porque quando você chega e dá uma caneta, é uma coisa comum. É uma campanha um pouco simples, né? E quando você dá uma batata, o que é que significa essa batata? Então, te dá a oportunidade de comentar a campanha. E foi uma campanha que a princípio o pessoal falou: “Poxa, dar uma batata para o médico? Que coisa esquisita” Mas no fim a campanha teve um sucesso muito grande. E isso é uma das campanhas que eu me lembro que foi de sucesso. Tem inúmeras, né? A gente poderia ficar falando aqui vários dias sobre campanhas vitoriosas do Aché. O pessoal do marketing tem uma competência, uma felicidade muito grande. Nomes de produtos. O Aché tem produtos que têm nomes fantásticos. Os nomes são muito mais fáceis de se prescrever e de se fazer uma analogia com as patologias que eles servem para tratar, né? Eu vou te dar um exemplo aqui, nós temos um antitussígeno, que é da nossa linha, que chama Antux, né? Um antitussígeno, para tosse que chama Antux. Esse produto é um similar. O produto original, né, o produto de pesquisa é um produto do laboratório Pfizer e chama Zyplo. Quer dizer, Zyplo, tosse, nada a ver. O nosso chama Antux. Então, o Antux já vende muito mais do que o Zyplo. Eles lançaram antes, foram eles que pesquisaram. Quer dizer, eles tinham um capital de informações muito maior do que o nosso. Muito mais dinheiro talvez para investir no produto do que nós, e nós vendemos muito mais do que eles. Por quê? Nós tivemos uma campanha melhor, nós temos uma equipe muito mais motivada. Nós temos um nome muito mais feliz do que o deles. Quer dizer, essa sinergia entre os vários departamentos do Aché acabam propiciando isso. P - E essa questão da distribuição? Como é que funcionava na época que você chegou no Aché? R - Distribuição? P - Distribuição dos produtos. Se eram os propagandistas que vendiam ou se era feita a distribuição por uma outra empresa que não o próprio Aché, enfim. R - Tá. É, isso um pouco antes, eu não peguei, eu não cheguei a fazer vendas. Mas eu sei da história. Antes, eu não sei precisar para você a data, que é anterior a mim. Mas teve uma época que o propagandista fazia a propaganda para o médico e fazia a venda na farmácia. Ele ia lá na farmácia e ele tirava o pedido, né? Aí, ele enviava os pedidos para o Aché, o Aché faturava e enviava para a farmácia. Só que o mercado mudou. O mercado mudou, nessa época o propagandista ele tinha que ser generalista, né? Ele tinha que fazer a propaganda, ele tinha que fazer a venda, ele tinha que correr atrás depois para receber. Era uma coisa complicada. Mas o mercado, ele propiciava isso. Quando da minha entrada, eu não sei precisar quando foi essa mudança... P - Não havia mais estoque na filial? R - Não, não havia mais. E o propagandista não fazia mais venda. Ele fazia propaganda. Por quê? Porque nós chegamos em uma época que não se podia mais ser generalista. Aí tinha que ser especialista, né? Então, qual é a especialidade? O que é que o Aché quer fazer? Ele quer vender ou ele quer fazer propaganda? Não, o Aché é especialista em fazer propaganda para o médico. Vender é outra história. Então, o Aché optou por fazer a propaganda e deixou a venda, a distribuição, por conta das distribuidoras. E hoje continua assim. Só que hoje o homem não é nem generalista e ele nem é especialista. Hoje ele tem que ser, na minha concepção, ele tem que ser pluriespecialista, né? Ele tem que ser especialista em várias coisas. Uma das coisas, e talvez a principal, talvez não, com certeza a principal é a propaganda. Mas não basta só a propaganda, né? No passado era suficiente. Ele ia fazer a propaganda e ia na farmácia tirar o pedido lá e estava vendido. Hoje, não. Com a mudança do mercado, com a vinda dos genéricos, com a proliferação de vendas de BO’s na farmácia tudo mais, o homem tem que fazer mais do que a propaganda. Então ele tem que ser um pluriespecialista, né? Tem que ser especialista em propaganda, mas ele tem que ser um especialista em relacionamento, ele tem que ser um especialista em estratégia. Ele tem que ser uma série de coisas, né? E isso faz com que o homem cresça. Isso exige um crescimento, um desdobramento muito maior. Agora, do ponto de vista do mercado, isso foi essencial. Essa mudança, do homem ir lá, tirar pedido. Por quê? O que é que acontece? Às vezes, você chega nas farmácias, o farmacêutico: “Poxa, o Aché não vende direto? Eu queria comprar direto.” Como o Aché não é especialista em vender, o que é que acontece? As caixas que saem da expedição do Aché são caixas com 24, com 12, com 36 originais. Para sair de São Paulo e entregar em uma farmácia lá em Apiaí, que fica a 500 quilômetros de estrada de chão, aquela história toda, quanto tempo levaria? As distribuidoras são especialistas em fazer venda, em distribuir. Então, elas tem pólos em pontos estratégicos. Hoje uma farmácia pede em qualquer lugar do Brasil, pede medicamento hoje e amanhã de manhã o cara está lá na porta. Mesmo que seja um só. O cara está lá para entregar, entendeu? Então, nós deixamos isso a cargo de quem realmente é especialista nisso. P - Então, desde que você entrou esse relacionamento com a farmácia deixou de ser tão intenso? R - É, nós até deixamos um pouco de lado as farmácias e recentemente nós resolvemos retomar, o Aché resolveu retomar esse contato com as farmácias. Porque, aí eu volto a dizer, a exigência do mercado. O mercado passou a exigir que eu tenha, não basta eu ir no médico hoje fazer uma propaganda bem feita. Porque se eu não tiver uma rede de relacionamentos, não só com o médico, mas também com a farmácia, o médico vai prescrever o produto para mim, aquela receita vai chegar na farmácia e o balconista vai acabar trocando. Quer dizer, então eu fiz todo um trabalho e no final, sabe, na hora de decidir, a coisa foi para outro. P - Morreu na praia. R - Morreu na praia. Nadei, nadei e morri na praia. Então, o que é que acontece? Se eu tiver um relacionamento bom com os balconistas, ele troca a de todo mundo. A minha não. “Pô, essa daqui é do Pedro. Pô, o Pedro vem sempre aqui, é um cara bacana, amigo da gente. A dele eu não troco.” Entendeu? Eu tenho que ter esse relacionamento. O relacionamento teve que se estender do consultório também para a farmácia. Então, nós estamos resgatando esse contato, que no passado tinha porque o cara ia lá fazer venda. Nós estamos resgatando esse contato. Nós estamos nos reaproximando das farmácias e no começo é um pouco difícil, né? Porque nós ficamos um tempo longe. Então, as pessoas se ressentem disso, né? Mas a coisa está caminhando e o relacionamento já está melhorando. P - E isso já é algo bem recente? R - Isso é uma coisa que começou recentemente, né? De uma maneira forte e recentemente. Nós tínhamos contato, mas era um contato superficial. Agora não, agora nós temos um contato efetivo com a farmácia. P - E vocês utilizam literatura médica, essas coisas ou não? R - Na farmácia, não. O Aché nasceu fazendo propaganda médica, né? E espero que o Aché tenha sempre essa linha de pensamento. Fazer propaganda médica, né? Seja um laboratório ético, realmente. Então, nós não precisamos fazer propaganda, nós não temos produtos de “empurroterapia”. Nós não temos isso. Nosso negócio realmente é gerar receita. E o relacionamento com a farmácia é para que nossas receitas sejam fidelizadas, para que realmente saia aquele produto. É isso o que nós queremos. Se a receita for do concorrente, que venda o concorrente. Porque aí eu sei que eu vou lá no médico, eu sei aonde ir para fazer reverter essa situação. Agora, se ela é trocada na farmácia, não adianta eu ir lá brigar com a pessoa. Então, tem que ter um relacionamento. P - E como é que você vê o futuro do Aché? R - Olha, eu sou uma pessoa otimista por natureza. Então, fica até um pouco suspeito para falar sobre isso. Mas coincidentemente eu estou estudando. Eu estou fazendo MBA, e o meu MBA é em Gestão de Negócios. Então, em Gestão de Negócios eu estou vendo algumas matérias como administração e tudo mais. E recentemente, há duas semanas atrás eu estava estudando casos de empresas, né? E a gente vê que essa transformação que está chegando aqui no Brasil, que está chegando especialmente no ramo farmacêutico é uma coisa que já existiu no passado, em alguns segmentos de mercado nos Estados Unidos e na Europa. E o caminho das empresas que se mantiveram e continuaram a crescer e hoje são grandes potências, foi exatamente o caminho que o Aché tomou. Da Profissionalização. Acabar com o paternalismo, acabar com o compadrismo, aquela coisa toda, para profissionalizar realmente. De ver o funcionário como um profissional. E realmente respeitar o funcionário. Priorizar aquele profissional de ponta realmente. E tratar também o homem, o funcionário, como nós passamos também a tratar. Não só como profissional, mas como ser humano, sabe? De pensar também no lado social, no lado familiar do homem. Então, todas essas mudanças que vêm ocorrendo, eu até costumo brincar com o pessoal, né? Teve uma mudança na diretoria e eu conheço muito pouco as pessoas que estão tomando conta da diretoria. Mas é interessante, a gente fica otimista porque as idéias vêm ao encontro daquilo que você ansiava. Então, é muito bacana isso, né? Você vê que aquilo que você pensava está acontecendo na empresa. Isso é muito bacana. E você começa a ver história de empresa de sucesso e aconteceu isso. Elas tiveram que passar por isso. Elas tiveram que fazer inicialmente uma cirurgia corretiva, preventiva, que a gente chama, né? Demissão, que é uma coisa um pouco traumática, né? Porque às vezes a pessoa vai para uma cirurgia, e fala: “Meu Deus, fazer uma cirurgia é um negócio complicado. Uma coisa preventiva para evitar o mal pior, futuro, né?” Então, a gente sabe que na história dessas empresas ocorreu isso também, e ocorreu a profissionalização. E ocorreu uma reestruturação. Ocorreu um planejamento mais amplo e as empresas retomaram o crescimento e se tornaram grandes potências. O Aché é uma potência. Então, ele fez todas essas mudanças e com certeza eu vejo o futuro do Aché brilhante. E por que não, o Aché expandindo, sabe? Quebrando paradigmas, rompendo fronteiras. América Latina, mundo, por que não? O Japão, os Estados Unidos, a Europa. Por que não? O Aché tem tudo para isso. E se levar essa filosofia que nós temos aqui e levar para os outros países, com certeza vai ser um sucesso. Porque olha, eu já trabalhei em indústria italiana, trabalhei em indústria americana e indústria alemã. E eu conheço esses três povos, né? E nós superamos eles em tudo o que você possa imaginar. A única coisa que nós temos menos do que eles, é o dinheiro. Eles têm um pouco mais de dinheiro. Mas isso é uma questão de tempo para a gente conseguir isso. Mas nós temos muito mais jogo de cintura, muito mais, e falta também, às vezes, para o brasileiro um pouco de otimismo. Talvez isso seja o grande diferencial do Aché. Isso seja o grande segredo do sucesso do Aché. Porque o que falta aí fora, sobra aqui no Aché, né? De otimismo. Então, eu vejo com grande otimismo realmente o futuro. P - São 7 anos de empresa; o que mais te agrada no Aché? R - Olha, você entrar no Aché significa uma mudança. É uma mudança em todos os aspectos da sua vida. Imagine você um oleiro fazendo um vaso de barro. E aquele vaso, ele olhou para aquele vaso, não gostou. E desmanchou aquele vaso e fez um vaso novo, né? Entrar no Aché significa mais ou menos isso. A mudança ocorre em todos os segmentos da sua vida. Você muda com a tua família. A tua família vê a diferença em você. Porque você se torna mais falante, você se torna mais envolvido com as coisas. Você se torna mais perspicaz. Você começa a prestar atenção em mais detalhes. Socialmente, você se relaciona melhor, você se relaciona mais. O convívio social passa a ser mais importante na sua vida do que era antes. O seu rol de amizades abre. Porque você passa a conhecer muito mais pessoas do que quando você trabalha internamente em uma empresa. Você passa a conhecer muito mais gente. Como nós falamos com médicos, são pessoas que têm um nível bom, tem uma formação boa, então isso exige que você também se especialize. Que você saiba de assuntos do dia-a-dia. Porque na realidade, o médico ouve o quê? Ele ouve queixas o dia todo. Quando chega o propagandista, também é o momento dele extravasar isso. Então é o momento de acender o cigarro dele. É o momento dele contar uma piada. É o momento de relaxar na cadeira e bater um papo. Então, muitas vezes ele quer falar sobre a bolsa de valores. E daí? E eu não sei nada sobre a bolsa de valores? Eu tenho que saber alguma coisa para manter um nível de diálogo, né? Faz até eu me lembrar uma história, que tinha um médico que eu visitava e não conseguia atingir aquele médico. Fazia a propaganda, mas percebia que não o atingia. Aí, eu vi na mesa dele um monte de cavalos. Para mim era cavalo. Estatuetazinhas de cavalos e tal. Eu falei com a secretária: “Por que é que ele tem tanto cavalo em cima da mesa?” Ela falou: “Não, não é cavalo. É mula. Ele cria mula.” Aí eu fui lá, entrei na Internet, pesquisei sobre mula. Quer dizer, aprendi um pouco sobre mula. Cheguei na próxima visita, e falei: “Poxa doutor, esses dias eu estava lendo um artigo sobre mula.” O cara falou: “Pô, você gosta?” Eu falei: “Olha, eu não tenho criação e tal, mas eu li, achei legal.” “Puxa, eu sou criador.” E o cara se abriu todo. Quer dizer, o meu relacionamento, nossa, mudou daquele dia. Então, a gente começa a ficar perspicaz. Você começa a olhar os detalhes. E começa a ficar falante, né? Se você me falasse para participar dessa entrevista há 7 anos atrás, eu ia falar para você: “Você está maluca.” Pára, eu vou ficar roxo. Eu não vou conseguir abrir a boca eu vou tremer e...