O querer é inato

Projeto ABEVD

Realizado por Instituto Museu da Pessoa

Entrevista de Lucia Graça

Entrevistada por Luiz Egypto e Claudemir

São Paulo, 8 de Março de 2006

Código: ABEDV_TM003

Transcrito por Denise Yonamine

Revisado por Giovanna do Carmo de Melo e Silva Oliveira

P/1: Eu queria para começar, dona Lucia, que a senhora me desse o seu nome completo, data e local de nascimento.

R: Meu nome completo é Lucia Graça, sou de são Paulo, data de nascimento 30 de setembro de 1963.

P/1: De que bairro a senhora é de São Paulo?

R: Tatuapé.

P/1: Qual a sua formação educacional?

R: Olha eu estava comentando com o Claudemir agora a pouco...aos 17 anos eu fui para a faculdade, fiz faculdade de comércio exterior na São Judas tá, aí, casei, né? Aquela coisa toda e parei de trabalhar, depois voltei, aí bons anos depois voltei e fui fazendo curso, fiz SENAC [Serviço Nacional de Aprendizagem Comercial], esse tipo de coisa, aí eu voltei agora pra fazer administração em negócios internacionais só que aí eu parei por falta de tempo realmente né?

P/1: Voltando um pouquinho atrás qual foi o seu primeiro trabalho?

R: Meu primeiro trabalho também foi para uma empresa de venda direta, foi a Christyan Gray. Eu fiquei lá quatro anos.

P/1: Quando isso?

R: Em 1985 a 1989, mais ou menos.

P/1: No momento que a senhora ouviu falar pela primeira vez em venda direta como foi assim o primeiro contato com a venda direta? R: Primeiro contato na realidade foi uma tia minha e ela sempre trabalhou na Christian Gray Ltda e na Algue Marine empregos assim que ela gostava muito e ela sempre falava muito em venda direta e eu lembro que na época ela foi a primeira mulher da empresa a fazer um curso de venda direta acho que foi na Algue Marine, se não tiver errada. E isso começou a aflorar, né, e eu comecei a gostar da idéia, ver o trabalho como é que ela fazia, planejamento e eu comecei a me identificar, mas mesmo assim eu já trabalhava. Quando eu comecei a trabalhar fui para Christian Gray por intermédio dela também só que eu era interna, eu trabalhava com marketing, né, mas o meu intuito era trabalhar com venda direta, mas aí eu tinha 17 anos e me diziam assim, que, para trabalhar com venda direta já tinha que ser casada, aí eu falava ai meu deus agora vai, aí eu resolvi casar, né? Casei claro que tem todo um aparato atrás de tudo isso né? Mas não era bem o meu intuito na época. Mas eu casei, fiquei casada 4 anos e um belo dia eu to na casa da minha tia e chega a gerente dela da Avon, ela já estava em Avon, e aí, nós começamos a conversar e me identifiquei. Conversamos bastante, mas assim sem nenhum compromisso falando de vendas, falando de revendedoras, eu gostei! E nisso teve um aparato lá que aconteceu e essa gerente dela me telefonou num sábado e perguntou se eu gostaria de trabalhar em Avon, como revendedora, como na época o título era promotora de vendas, né, eu entraria como uma adjunta e eu aceitei a proposta e nessa brincadeira vou fazer 20 anos o ano que vem [risos].

P/1: E como era a relação com a sua tia? Que tipo de proximidade a senhora tinha com ela? E como é que foi que a senhora começou a se interessar pelo, pelo...

R: Por esse tipo de trabalho? Primeiro pela flexibilidade de horário, então não era uma coisa assim que eu tinha que entrar numa empresa ficar sentada, esperando passei cartão, eu não gosto disso. Eu gosto de trabalhar assim com pessoas, eu gosto de relacionamento, adoro falar e eu vi que o trabalho dela era tudo isso né? Fora o monte de coisas boas que ao meu ver né?... A gratificação, se você faz um bom trabalho você é motivada, você ganha brindes, você trabalha uma revendedora que vende um pouquinho menos pra tá vendendo bastante...O primeiro contato na realidade foi uma tia. Ela gostava e ela sempre falava muito em venda direta. E naquela época, há muito tempo atrás, há mais ou menos uns quinze anos atrás existia um planejamento que era feito através de um livro, tinha o mapinha da revendedora revendia e tudo isso eu passava a lista pra ela no final do ano. Porque todo ano a gente tinha que dá tipo a nossa agenda de hoje, aquele perfeito bonitinho. Então dona Maria procure trabalhar nas casas de determinadas ruas, né, tinha todo um processo, um “setor” para uma revendedora, e eu comecei a fazer esse trabalho interno pra ela, aí, eu comecei a ajudar ela a preparar as reuniões, aí eu ia nas reuniões, eu faltava no meu trabalho pra poder assistir a reunião dela, né, pra ver como é que ela falava e o que que ela falava, como é que as pessoas olhavam pra ela, que tipo de roupa ela vestia e como se identificava as perguntas que faziam, aí eu comecei gostar e querer, né?

P/1: Então foi uma espécie de encantamento?

R: Encantamento, exatamente, vendas é uma coisa que encanta né?

P/1: Ah é? E quando a senhora começou? Como é que isso se concretizou na sua atividade?

R: Na realidade, eu trabalhava na Christian Gray aí eu parei, né, casei, engravidei depois de dois anos...e fiquei em casa. Então, eu só assistia esse tipo de coisa eu não participava. Eu resolvi que eu não queria mais ficar casada né? E aí, eu comecei a me aproximar mais e mais e mais da minha tia que já trabalhava como uma simples secretária, vamos dizer assim né? E fui me identificando e comecei a revender os produtos pra ela também; comecei a ver o que era revendedora, consumidora, os nãos os sims que a gente escuta, as perguntas básicas né? E fui me identificando. E o belo dia foi esse dia que a gerente dela foi na casa dela e eu tinha ido até lá, porque a filha dela fazia bijuterias e eu também queria ajudar a filha dela a vender bijuterias, aí começou a bate papo, conversar e no dia seguinte, que era um sábado, que era uma sexta feira, essa gerente me chamou, falou que gostaria que eu fosse até a empresa conversar eu fui e aí começou o encantamento e tudo.

P/1: Como foi a sua primeira vez?

R: Nossa, a minha primeira vez foi uma loucura, foi uma loucura e é porque eu gosto muito que eu continuei na área. Porque saí com a minha tia pra ela me mostrar o setor que ela já trabalhava em Avon e eu iria ser adjunta, que a gente chamava na época, que é a pessoa que não tem um setor, ela ta tentando uma oportunidade. E nesse primeiro dia nós estávamos na frente da casa de uma revendedora a gente tava abordando falando sobre nota fiscal, de lucro, esse tipo de coisa e vieram dois meninos hoje a gente fala trombadinhas né? E vieram pra assaltar a minha tia, né, tava o carrinho dela parado na porta, olhei pra ele e ele colocou o dedo assim dentro, pra mim era um dedo dentro da roupa porque ele não mostrava a arma, mas também não tirava o dedo, eu falei bom sei lá o que que é isso né? E eu usava aquelas malinhas executivas na época e eu via que nada acontecia, né, e ele ficava intimidando a minha tia e minha tia segurando a chave do carro porque ele queria o carro, ele queria a bolsa e eu falei ai meu Deus o que que vai acontecer né? Quando eu vi que ele não tomava atitude nenhuma... era uma casinha assim bem humilde que tem aqueles reloginhos de luz na porta eu dei a volta, sou pequenininha tenho 1,51m, aí eu subi e dei uma bolsada no ladrão. Isso foi coisa de louco né? [risos].

P/1: Você o enfrentou?

R: Enfrentei. E daí eu não contei pra ninguém da família porque eu falei, se a família souber não vai deixar eu trabalhar né? Isso foi né? Então a gente ria muito disso porque o princípio foi por aí. Então não é por amor mesmo, né, que eu to trabalhando.

P/1: Foi brigando?

R: Foi brigando.

P/2: Coisas de mulher pequena...

R: Coisas de mulher pequena num é verdade? A gente tem umas atitudes assim que é uma loucura.

P/1: Dona Lucia qual que é a característica mais importante para um vendedor pra uma pessoa que tá aí na linha de frente?

R: Gostar do que faz, é gostar do que faz. Por que se você não gosta você não consegue ir em frente, você tem que gostar; você tem que querer aprender; você tem que ter esse tipo de abertura; você tem que conversar, tem que ser comunicativa, senão, você não consegue, porque muitas vezes a gente vai falando com o consumidor, até com o cliente, e ele fica te olhando e você fica pensando será que ele tá me entendendo? Será que ele está compreendendo o que eu estou dizendo, aí você abre o folheto, você demonstra, então isso é gratificante pra gente, mas se você não gostar do que você faz você não consegue.

P/1: Certo...Isso é inato ou a gente pode aprender?

R: Ah eu acho que é inato, o querer é inato você pode vir a aprender, mas eu acho que é um trabalho diferente.

P/1: Certo.

R: Quando você gosta você tem prazer no que você faz né?

P/1: Perfeito. E isso quer dizer que talvez o grande segredo de toda essa história esteja exatamente no relacionamento interpessoal, não é verdade?

R: Sim.

P/1: Qual que é o requisito básico para que a gente consiga criar um bom relacionamento sobretudo manter esse bom relacionamento?

R: Manter um relacionamento é estar presente, como? Por exemplo, a venda direta ela é...você tem o contato direto com a pessoa, então isso abre portas, então, você sabe exatamente o que a pessoa quer ou não. Hoje em dia tem a venda direta por telemarketing, por internet, mas esse relacionamento essa frase que nós criamos em Avon a gente conversa a gente se entende é porque você está ao lado sabe, você acompanha você não está só monitorando o que a pessoa está fazendo, você está acompanhando, aí, você consegue descobrir o que ela quer, além disso, qual o ganho que ela quer; se essa venda direta é para ela aumentar a renda na família entendeu? Esse tipo de coisa, então o perfil de tudo isso é gostar, é realmente é gostar do que você faz.

P/1: Na verdade esse tipo de contato ele é insubstituível?

R: Por isso que nós temos as executivas hoje, porque nós gerente de setor com esse grupo muito grande a gente não consegue dar atenção pra todas, então nós dividimos exatamente pra que a executiva tenha mais acesso que nós.

P/1: Como é que foi a sua trajetória desde essa linha de frente, ali vendendo diretamente, até essa posição que a senhora ocupa hoje?

R: Olha foi relativamente rápida, porque eu fiquei pouco tempo como revendedora, porque eu brincava de ser revendedora, brincava de ajudar minha tia, mas era uma brincadeira que tinha um princípio muito grande. Eu queria ser a gerente, na época era a promotora de vendas, então isso pra mim era a base, eu queria ser o que ela era, tá? E eu galguei pra isso. Como? Eu fui aprendendo, eu fui tendo contato, eu fui abordando pessoas na rua pra vê como é que faz, como é que eu consigo fazer com que determinada pessoa queira vender Avon? Aonde eu vou primeiro? Eu vou num lado comercial ou eu vou numa feira, eu vou num salão de beleza eu vou montar micro reuniões para que as pessoas venham? Então eu fui aprendendo e aí não foi tão difícil.

P/1: E esse aprendizado foi com algum tipo de orientação ou foi uma coisa mais autodidata digamos assim?

R: Sim, eu fui atrás. Quando eu achei que estava chegando lá eu comecei a fazer alguns cursos, comecei a ler algumas revistas entendeu? Eu comecei a me aprofundar, o que era trabalhar diretamente com o consumidor, maior vendedor do mundo, quando você começa aqueles livros de (Walter Mandin?) não é isso? Do maior vendedor do mundo? Você começa a procurar livros, você começa a achar pesquisas, procurar em internet, fazer senac, fazer neurolingüística, aí você está conversando que não sabe porque que está com a mão aqui, porque que está balançando o pé, aí você que saber porque, pra saber se você está nervosa, se você está intimidando, então isso é muito gostoso, venda direta é esse relacionamento. Hoje você chega na casa de um cliente, né, de uma revendedora Avon, você sabe exatamente o que falar. Mas quem me trouxe tudo isso foi o contato, foi o relacionamento.

P/1: A experiência acumulada?

R: A experiência acumulada de anos...

P/1: E como é que a senhora define o seu trabalho hoje?

R: Como… [pausa]. Como assim?

P/1: Me descreve o seu trabalho hoje...

R: O dia a dia? P/1: É...

R: Desde a hora que eu acordo?

P/1: Pode ser...

R: Então vamos lá. Logo que eu levanto já tenho um planejamento pronto, tá? Então eu já sei aonde eu vou, quais os contatos que eu vou ter, quais as executivas que eu vou visitar; eu me planejo pra minha reunião de vendas, eu tenho um guia para preparação de vendas e aí eu vou pra rua. Ai se eu for visitar uma executiva, dessa executiva nós vamos visitar uma revendedora. Então pra essa executiva, bom pra essa revendedora nós vamos fazer o segundo passo, o que são passos? Nós temos cinco passos na empresa. E de acordo com o quem você saí com a revendedora e aborda uma pessoa na rua...você já faz um agendamento para chegar nessa pessoa e explicar o que é a Avon, qual o lucro que ela vai ter, qual a flexibilidade de horário que ela vai ter, se ela quer a Avon como um bico ou se ela quer pra aumentar realmente a sua renda. Aí fiz esse agendamento, então eu vou estar com a executiva e a gente faz esse tipo de trabalho. Não passa todas as informações de uma vez só que pra nós, eu pelo menos, que já trabalho na empresa há muitos anos tudo é muito claro, pra pessoa que está iniciando não é claro. Então primeiro passo é fazer abordagem, vê se ela quer ser uma revendedora, aí nós vamos pro segundo passo que é mostrar o folheto, mostrar a lucratividade, mostrar pra ela, que quem vai fazer o tempo dela é ela mesma, quem vai fazer o ganho dela é ela mesma. Passamos pra outra executiva no meu dia, nessa executiva, por exemplo, já estamos no terceiro passo, eu pulo uma fase e já estou mostrando pra outra revendedora que já revendeu como é uma nota fiscal, onde está o lucro dela, porque que é daquela maneira, a mensagem que a Avon manda toda campanha, se tem um incentivo se não tem, a data de vencimento de um pagamento esse tipo de coisa. Então meu dia ele é entre altos e baixos, eu não tenho um trabalho contínuo. Eu levanto, vou na revendedora, passo na executiva faço um passo, faço segundo, terceiro e quarto. Não, eu posso estar no primeiro passo que é fazer uma abordagem e, de repente, eu estou num quarto passo que gera o desenvolvimento de uma revendedora estrela, que são as que vendem acima de R$800,00. Então o dia ele é bem atribulado, isso quando não fura o pneu, quando você não é assaltada né? Tem esse tipo de coisa no meio do caminho também a chuva, né, que todos os dias chove, mas é muito gostoso.

P/1: Quais seriam os principais resultados das suas conquistas pessoais que a senhora obteve com esse trabalho?

R: Bom tem as conquistas da companhia, que você quer ganhar porque você quer mostrar o seu profissionalismo né? Então eu já ganhei título de excelência que é a melhor gerente de setor do ano, eu ganhei uma viagem pra Grécia, fizemos Roma e Grécia foi muito gostoso, eu já ganhei campanha do presidente fiquei em segundo lugar, tá? Que é uma campanha também que eu dediquei o trabalho de um ano todo, baseado em pedidos que são os números de revendedoras e vendas e todos os incentivos de todos os anos eu procuro ganhar sempre, raramente eu perco um incentivo. Eu gosto muito [risos].

P/1: Isso é uma espécie de motor para o trabalho?

R: É uma espécie de motor. É uma conquista, é uma valorização sua como pessoa, como profissional. É gostoso você receber um telegrama que você ganhou uma viagem, é gostoso você olhar pro incentivo que a empresa fez e você conquistou. Então por exemplo, você bate uma determinada meta, você ganha uma televisão de plasma, agora tem um outro nome lá que me disseram que eu já esqueci, aí você bate você ganha um notebook entendeu? Então isso faz com que a sua motivação no trabalho seja cada vez maior também, mas tem o que eu te falei logo no início, só por gostar, senão você pode ter qualquer estratégia que você não consegue chegar lá.

P/1: Qual é a sensação de bater uma meta?

R: Nossa é maravilhosa, é indescritível. Sabe é sabor de conquista é se sentir bem, se sentir realizada é ver que as pessoas estão te olhando e vendo que você tem um comprometimento com aquilo que você faz. É muito bom, sua família te olha com outros olhos né? Porque numa sociedade a mulher separada, ela tem os seus espinhos né? E a Avon não tem isso, a Avon te vê como mulher, como profissional, como relacionamento, então isso é muito gostoso. Não tem esse tipo de aparato, a Avon não tem.

P/1: E nessa trajetória toda em alguma medida a senhora sofreu uma espécie de preconceito de ser mulher, de ser vendedora ou alguma coisa que tivesse a ver?

R: Não nunca sofri preconceito nenhum... se sofri nem percebi entendeu? Porque eu falo com muito orgulho o que eu faço, eu gosto muito do que eu faço, eu gosto de trabalhar com vendas. Eu já tentei ficar interna eu já pensei em ser interna na empresa, mas eu não consigo. Férias pra mim é uma loucura, as minhas férias são sempre super agitadas, eu não sei ficar quieta, eu não sei fazer uma viagem entendeu? Eu tenho que mexer o tempo inteiro, eu vou fazer algum curso. Eu não consigo. Eu levanto até a hora que eu vou dormir eu não sossego [risos].

P/1: ____________________

R: ________ é inclusive o pessoal brinca comigo, tinha uns diretores da companhia que diziam que eu tinha nascido de 5 meses, porque tudo era pra ontem, tudo era pra ontem, nossa era uma loucura.

P/1: O que a senhora poderia dizer pra uma pessoa que resolvesse montar num sistema, pra começar a trabalhar com vendas direta. O que a senhora diria pra uma pessoa pra começar a trabalhar com vendas direta amanhã? O que a senhora diria pra essa pessoa?

R: Que ela tem que ter comprometimento com isso, porque não é porque é um trabalho que você não tem patrão diretamente ligado a você...você tem que ter um planejamento, você tem que sair, você tem que gostar, porque se você não fizer isso, você não vai conseguir nada. Porque vendas você tem um trabalho muito, muito liberal, você tem uma meta pra cumprir, pra quem está no cargo em que eu estou, tá, numa gerência, mesmo que eu seja uma revendedora se ela não tiver uma meta ela não chega lá. Se você não der uma meta pro ser humano ele leva na brincadeira, se você não disser pra ele olha você vendeu ‘x’ agora você vai chegar no ‘y’, para isso você tem que aumentar o teu número de folhetos, você tem que aumentar o teu número de clientes, tem que ter uma carteira de clientes, o dia que a sua executiva marcar uma visita você tem que estar aqui. Ela não chegará, então tem que ter uma meta. Quem começar em vendas, é um trabalho gostoso, é um trabalho que você tem muitas realizações e muitas conquistas, mas você tem que correr atrás dele tá? Não é porque você não está dentro de uma empresa que você não tem que correr, não, pelo contrário você tem que correr muito mais, por que é mais difícil, não é muito fácil você conseguir um consumidor entendeu? Se você não tiver palavra, se você não tiver conhecimento do teu produto você não consegue. Então pra você entrar em vendas direta, você tem que ter conhecimento senão você não consegue.

P/1: Tem um fator de confiança, que é um fator importante na relação, sobretudo com o consumidor. O consumidor precisa acreditar nos seus dados, ele precisa acreditar naquilo que você falou, certo?

R: Ele precisa acreditar e confiar naquilo que você diz, porque se você vai falar pra ele sobre um produto, por exemplo, o Renew agora, com propaganda na televisão, o Renew Alternative. Você tem que chegar e explicar exatamente o que o produto faz, pra qual idade e como ele deve ser utilizado. Aí a pessoa começa mas: “eu tenho 40 anos eu não posso usar?” Até pode mas ele foi direcionado para tal idade, ele vai fazer isso, isso e isso. Você tem que saber falar do produto, então o erro de vendas hoje em dia, pras pessoas que não são treinadas, é que elas não conseguem fazer a venda do produto, elas empurram o produto. “Não, pega é muito bom, olha o preço tá excelente você vai ter a notinha.” Não é por aí o caminho, por isso que a Avon se preocupa muito em qualificar as pessoas até chegar no consumidor ta?

P/1: Como é que a senhora avalia esse tipo de sistema no mercado e na economia que está a nossa volta?

R: Olha, eu vejo que está crescendo a cada dia, porque cada dia mais as pessoas trabalham com vendas direta. Não só folhetos como eu trabalho, com Avon, mas tudo. Você vê que tem sempre alguém que está fazendo uma venda direta, seja com Avon , seja Natural, seja empresas concorrentes. Eu acho que é um campo que está em crescimento sempre.

P/1: E com relação ao trabalho e a renda o que senhora tem a dizer?

R: Eu acho excelente, porque mesmo que você não tenha um emprego, por exemplo, vou citar o meu filho. Ele trabalhava numa grande empresa, hoje ele não trabalha, ele vende o próprio serviço. Ele trabalha com internet e vende o próprio serviço. O que não deixa de ser uma venda direta, porque ele está oferecendo aquilo que ele tem de conhecimento para outras pessoas. Então hoje em dia é muito grande isso. E é um trabalho, na minha opinião vou falar e vai até dar risada mas, eu não vejo tanto estresse, você tem meta, tem muita coisa pra bater, mas se você for atrás você consegue.

P/1: A senhora acha que é um tipo de trabalho menos burocratizado?

R: Menos, bem menos. Você vai com o conhecimento, com confiança, comprometimento, e aí você chega lá. É um trabalho muito sério, porque as pessoas falam: “Ah! Você trabalha externa, você trabalha com vendas, você não tem grandes responsabilidades”.Você tem sim, tem muita responsabilidade. Primeiro, a partir do momento que você abre a sua boca na casa de um consumidor, você tem que falar a coisa certa, porque tudo que você fala é passado pra outras e outras pessoas e se você der uma informação errada você cria um problema imenso. Existe muita concorrência, então estão sempre ali, procurando algum erro teu pra poder pegar mais uma parte do mercado como diz o outro né? Então é um trabalho muito sério.

P/1: Qual é pulo do gato, o segredo principal?

R: Não tem assim um pulo do gato, é realmente você gostar do que faz. Não posso chegar pra você e falar de uma visão estratégica onde eu monto um planejamento. Sabe, de repente você está dentro daquilo que você montou e não está dando certo, então na hora você já torce aquilo, porque vendas é muito rápido, você fez um planejamento, você está montando micro reuniões para fazer a venda de um produto e você fala: não está dando certo, não é por aí o caminho. Aí vem o pulo do gato, é você ter a consciência de olhar pra aquilo e não é por aí, eu estou fazendo tudo errado, sabe? Vamos mudar a estratégia. E você reúne o seu grupo e começa a ouvir de cada um. O sistema de vendas é muito isso, saber ouvir, porque o pessoal de vendas fala muito e às vezes esquece de ouvir, ouvir um pouco mais. Se você não ouvir o outro lado, você não completa um bom trabalho, por melhor que seja o seu planejamento, você não consegue.

P/1: A senhora conhecia a ABEVD [Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas]?

R: Eu sabia... eu já li algumas coisas, inclusive teve uma entrevista do Paulo Quaglia ,ele deu uma entrevista pra vocês alguns anos atrás falando exatamente sobre vendas direta, sobre a flexibilidade de horário e naquela época ele comenta que, acho que foi noventa e pouco essa entrevista, ele comenta da formação do grupo de executivas para ampliar esse tipo de trabalho da Avon, que nosso número de revendedoras é muito grande. E eu li essa entrevista há pouco tempo, eu tenho as revistas em casa, foi o que eu disse há pouco eu tenho mania de às vezes voltar e dar uma vasculhadinha , então eu já conhecia sim.

P/1: Tá ótimo, eu acho que é isso que a gente queria ouvir da senhora, alguma coisa que a senhora dizer que não disse?

R: Não sei, é porque vendas é um trabalho tão amplo e a gente lida muito com possibilidades. Então de repente a gente está falando de um assunto e eu pulo pra outro. Eu acho que não deixei de dizer nada, eu acho que vendas é uma coisa muito boa, vendas direta, gosto muito. E foi o que você me perguntou há pouco, quem quiser entrar na área de vendas é muito bem vindo, mas tem que ter comprometimento com aquilo que ele faz. Não só com a empresa, mas com ele próprio senão ele não consegue. A gente vê várias pessoas que trabalham com vendas e não conseguem galgar nada, tem que gostar, o segredo é esse...Conhecimento do produto, qualificações, saber se fazer entender. Conhecer as possibilidades não só pra você, mas pro outro também, saber fazer agendamentos, saber preparar reuniões, conhecimento básico. Se você tiver o conhecimento básico você vai em frente, aí vai você, ser humano, querer crescer ou não dentro daquilo que você está fazendo.

P/1: Tá ótimo. (FIM DA PRIMEIRA FITA)

P/1: Eu queria ressaltar esse lado que não é informal da atividade, mas que tem uma relação com a empresa produtora com o consumidor via como canais até institucionalizados como por exemplo a previdência social. Como é que a senhora passa isso para o seu grupo, sua equipe?

R: Então, quando você conversa na realidade a um consumidor, né, que ele vai se tornar um revendedor, existe esse aparato onde é feito uma ficha de cadastro dele, onde é colocado os seus dados, ele tem uma certa segurança também. Porque vamos supor, ele pede para a empresa diversos produtos, aí, ele quer revender estes produtos, ele tem que ter uma nota fiscal disso, aí vem esses atributos, tá, então a empresa fornece a ele. Ele pode começar a pagar o INSS [Instituto Nacional do Seguro Social] dele, não é só o informal, o bate papo, a gente conversa a gente se entende, a flexibilidade, não é só isso, envolve esse lado, envolve as reuniões onde ele vai assistir e aprender um pouco mais sobre o produto, tá, então esses agendamentos de reuniões, de micro reuniões, a gente trabalha com dvd, também a própria empresa, a gente brinca como Mcdonald's, em todas as reuniões da Avon tem o mesmo segmento. Desde toalhas produtos na mesa, a formação do grupo todo, todo é igual. As executivas, o atendimento. Desde a hora que a pessoa entra na reunião, deixa o seu pedido esse pedido é passado pra empresa, após alguns dias é entregue na casa da revendedora, por exemplo, a (Tânia?) como nós dissemos ela pode trabalhar aqui e morar no Tatuapé, a caixa dela vai ser entregue aonde ela quiser, tem todo esse aparato enfim. Então isso é muito bom, porque aí ela vai parar e falar, bom eu posso trabalhar em determinados lugares receber a minha caixa aonde eu quiser. Pode passar um pedido na reunião como ela pode passar pra executiva, como pode passar por internet , então tudo isso a Avon faz para que haja uma certa comodidade, entendeu? Pra que não atrapalhe, caso ela trabalhe em outro trabalho, ou se, ela não tem muito trabalho e o trabalho dela é totalmente Avon, aí, a gente entra com um desenvolvimento em cima dela, e ela continua tendo todo esse aparato que a Avon oferece...

P/1: O ideal depende dela?

R: Exatamente. E aí, com esse começo dessa atividade ela começa a ficar qualificada. Então o quê que a Avon faz, ela qualifica a gerente de setor, nós temos conferências, onde é passado toda a estrutura de um período, por exemplo, amanhã é quinta? Quinta e sexta eu estou numa reunião de período, então é passado tudo que vai acontecer num período de quatro meses. Eu passo essas informações num determinado tempo pra área executiva, treino a executiva. A executiva fica apta para treinar a revendedora, a revendedora fica apta a treinar o consumidor, entendeu? Por isso que eu falei, tudo que a gente fala e tudo que a gente escuta tem que ser muito correto na hora de passar. Qualquer informação errada de um produto, principalmente, dá um problema sério. Sempre passar a qualidade de um produto, é primordial pra gente, porque o consumidor ele é muito exigente. Desde um pequeno batom, qualquer coisa, ele é muito exigente...

P/1: Aprendeu a ser exigente?

R: Aprendeu a ser exigente. O mercado fez isso com ele né?

P/1: Bom Lucia as metas são determinadas de acordo com (meduras?) ou há um esquema de metas de (meduras?) a atingir essas metas? R: Não, a meta ela é dada para nós, gerentes de setor, então por exemplo, eu tenho uma meta de 1350 pedidos, que significa o número de revendedoras, tá? E eu tenho que ter um faturamento de R$300 mil reais a cada 15 dias, certo? Então essa é uma meta que eu tenho que cumprir, eu tenho que cumprir. Como cumprir uma meta dessa? Aí nós temos as revendedoras ativas, que são as que estão ali entregando pedidos direitinho, treinadas que têm o contato com as executivas, como na reunião ou mesmo nos agendamentos, prospecção, a vendas direta trabalha muito forte prospecção, ta? Isso é uma coisa muito forte na Avon em todas as campanhas. Mesmo com todas essas ativas eu não conseguir chegar nesse número, eu tenho que procurar aquelas que falharam no pedido, dar material para elas, reincluir aquelas que já pararam duas ou três campanhas tirou férias, viajou com o marido ou ficou doente, então é sempre uma procura, a gente tá sempre angariando pra não deixar perder nada, ta? Aí você chega na sua meta e, aí, vem a premiação como nós dissemos no início. Pra ganhar tal coisa tem que fazer determinada coisa, então a gente trabalha muito com motivação na companhia, muita motivação...

P/1: Os incentivos?

R: Os incentivos acabam motivando, na realidade você acaba ganhando por ter feito um trabalho bem feito, isso que é o gostoso, você olhar para sua equipe e vê que ela caminhou junto, não é um grupo que tá ali, sabe um agrupamento, não, é uma equipe de pessoas que trabalham no mesmo bloco que você, isso é muito gostoso.

P/1: Perfeito.

R: Perfeito?

P/1: Muito obrigado.

R: De nada.

---Fim da entrevista---