História de Antônio Oliveira da Silva

P - Bom para começar, por favor, diga seu nome completo, data de nascimento, cidade. R - Meu nome é Antônio Oliveira da Silva, sou nascido em Porto Alegre, no dia 21 de dezembro de 1946, minha família toda é de Porto Alegre. Meu pai é falecido, nome Osvaldo, minha mãe é viva, nome dela é Nadir. P - O que o seu pai fazia? R - Meu pai era comerciante, minha mãe era do lar. Meu pai trabalhou muito tempo com o Instituto Riograndense de Carnes, que era distribuidora, era um frigorífico, que distribuía carnes em todo o estado. Trabalhou muitos anos com isso, praticamente até morrer. P - O senhor tem irmãos? R - Tenho um irmão mais moço, com 40 anos, que é engenheiro eletrônico, é solteiro, e vive com a minha mãe ainda. P - E os seus avós? Também eram de Porto Alegre? R - Meus avós todos daqui, também, já falecidos, os dois. P - Em que bairro o senhor morava aqui? A sua casa de infância. R - É onde eu moro até hoje. Fica a uns dois quilômetros daqui, bairro Jardim Botânico. Um bairro bem arborizado também, que fica próximo ao Jardim Botânico da cidade. P - Como era a sua casa? R - Ah, era uma casa de madeira, simples, bem simples, eu morei nessa casa mais de 20 anos, depois, quando casei, saí, aluguei um apartamento, mais tarde consegui comprar um apartamento, e para o fim, eu consegui construir em cima desse terreno. P - Derrubou essa casa? R - Desmanchei essa casa e construí uma casa de dois pisos, um sobrado. Em princípio minha mãe morou também comigo, depois ela resolveu sair e morar com meu irmão, e eu acabei comprando a parte deles, e aí fiquei com a casa e moro até hoje com a minha família. Eu tenho esposa, três filhos. Tenho um filho fazendo faculdade de fisioterapia, está com 21 anos. Tenho uma filha mulher com 18, fazendo o cursinho para o vestibular, e tenho um menor, que chamo a borra do tacho, que está com 13 anos.(risos) P - E, voltando um pouquinho atrás, o senhor se lembra como foi sua infância, as brincadeiras? Como era a vivência na casa? R - Naquela época, aquela região toda ali era muito arborizada, muito campo, tinha meia dúzia de casas na minha infância, ali. Então era jogar bola, caçar passarinho, em suma, era uma região bem de campos mesmo, muito gado naquela época tinha por aqui, a gente tomava leite direto da leitaria da vaca. Foi uma infância bastante humilde, mas, naquela época, se vivia bem mais do que hoje, né? Não era uma vida tão agitada P - E quem exercia a autoridade na sua casa? Seu pai ou sua mãe? R - É, sempre os dois, né, os dois dividiam. A mãe durante o dia e o pai depois, quando chegava à noite, assumia a gerência geral. (risos) P - E a escola, o senhor entrou com quantos anos? R - Ah, entrei com sete anos, a idade normal. Cursei o primeiro grau no grupo escolar, que era bem próximo à casa, depois que terminei fui fazer o ginásio, que a gente chamava, aí já foi numa escola estadual, porque aí já tinha que pegar o ônibus. Com 13 para 14 anos já comecei a trabalhar, e comecei a estudar à noite. P - Com 13 para 14 anos foi o seu primeiro emprego? R - Na realidade, com 13 anos, trabalhei sem carteira, né, naquela época, e com 14 anos somente tirei a primeira carteira, que está aqui comigo. P - E trabalhou em que, com 13 anos? R - Trabalhei, comecei a trabalhar de ascensorista. Eu trabalhei acho que uns seis meses, num edifício bem no centro de Porto Alegre. Aí, a própria empresa que era dona do prédio onde me empregaram, me chamaram para trabalhar no escritório deles, que era uma imobiliária, então comecei a trabalhar de office-boy. Dali a um ano, mais ou menos, já comecei a trabalhar de auxiliar de escritório, e fiquei quatro anos lá. Dali saí para um outro emprego, que já era numa indústria, entrei já como auxiliar de escritório, trabalhei lá também quatro anos, foi quando ingressei na indústria farmacêutica. P - Quantos anos o senhor tinha? R - Eu já tinha 22 anos, por aí. P - Aí já o senhor terminou o ginásio, fez colegial? R - Não fiz o colegial. Não cheguei a concluir. Porque meu pai faleceu quando eu estava com 17 anos, e aí começou a etapa mais dura, porque eu tive que assumir, com um irmão menor, e tive que assumir tudo. Acabei, no fim, tendo que trabalhar, e o estudo começou, até por questão de tempo... Fui obrigado a ir para o trabalho, e no fim, não pude estudar mais. Mas, com 22 anos é que eu entrei na indústria farmacêutica. O primeiro laboratório. Ele nem existe mais hoje. Chamava-se Piam Farmacêutica e Comercial Ltda. A sede era no Rio de Janeiro. Eu trabalhei com eles também por volta de quatro anos. Eu era propagandista. P - Que produtos o senhor vendia? O senhor lembra? R - Ah, tinha muito naquela época Anecrosan, Extrato Hepático Piam, era muito famoso, vendia muito, era produto para fígado, para má digestão, essas coisas, era dos mais vendidos na época. E tinha também o Complexo Vitamínico Poliamina, que era um vidrão pesado, a gente se queixava muito, porque enchia a pasta daquilo ali, tu ia para o centro trabalhar, naquela época era a pé, tu voltava com a coluna meio sentindo, né? (risos) Mas foi um tempo bom, comecei a aprender ali o que eu sei até hoje do ramo farmacêutico. P - E o senhor já tinha contato com algum vendedor da Rhodia? R - Não, na época não. Logo no início não, depois, claro, começou a se conhecer , né, porque trabalhava junto com todos os colegas de todos os laboratórios. P - O senhor fazia propaganda em consultório médico? R - Só em consultório médico, inicialmente só aqui em Porto Alegre. E, depois, que eu trabalhei quatro anos nessa empresa. Aí entrei numa outra em que já fui viajar. P - Que empresa era? R - A Millet Roux. Esse ainda existe. P - Por que o senhor trocou, saiu de um e foi para o outro? R - Por problema financeiro. A proposta do outro era bem melhor, eu ia ganhar mais, então, saí. E um detalhe interessante é que sempre foi assim, todos os empregos que eu tive. Eu nunca fiquei desempregado. Eu saía num dia, no outro já pegava no outro. Então, fui dando pulo sem ter tempo de ficar desempregado. Isso foi muito bom. Não sei daqui para frente, porque agora com essa crise que está aí. É difícil você fazer um degrau desses sem passar alguns dias de penúria, né? (risos) Mas então, nesse segundo laboratório, eu tenho a impressão de que todos os empregos que eu tive foram de quatro anos. Foi mais ou menos essa faixa. (risos) E quando eu estava viajando, estava em Santa Cruz do Sul, há uns 200 quilômetros daqui - não sei se vocês conhecem lá - eu recebi o convite do, na época, supervisor da Rhodia, me convidando para trabalhar. P - Isso foi em que ano? R - Isso foi final de 76. Eu entrei na Rhodia no dia 3 de fevereiro de 77. Eu casei em dezembro de 76, e como eu estava viajando muito naquela época, também unia o útil ao agradável. Eu vim trabalhar novamente em Porto Alegre, e eu era recém-casado, e eu disse: "Não, agora eu vou voltar para casa." Aí comecei na Rhodia. P - Como foi o convite para o senhor trabalhar na Rhodia? R - Olha, essa pessoa era supervisor do interior. Ele já me conhecia de trabalhar pela área que eu atuava. E tinha um amigo meu que era representante dele, ele pediu indicação, ele me indicou, ele achou interessante, tal, e me convidou. P - E nessa época que o senhor estava trabalhando no interior, continuava morando aqui em Porto Alegre? R - Sim, sempre morando em Porto Alegre. É, naquela época o viajante saía e ficava a semana toda fora, às vezes até fim de semana não vinha para casa. Ficava em hotel. P - Dividia com outros propagandistas? R - Sim, tinha muito disso. Tudo junto. E quando chegava num hotel do interior, que os apartamentos estavam ocupados, como a gente já era conhecido, então o que eles faziam, diziam: "Olha, tem vaga lá no INPS." INPS eles lotavam. Todos os excedentes que chegavam mais tarde, botavam uma cama do lado da outra, e ficava lá 10, 15. Isso era muito comum acontecer. (risos) Era muito divertido. No fim, a gente fazia outra família. Que acabava, não digo esquecendo da família, mas tu não ficava com aquela saudade, naquela ânsia de querer voltar. Aliás, tu queria voltar, mas quando chegava na sexta-feira, na hora de ir embora, a gente se despedia e todo o mundo ia meio triste porque ia voltar a se encontrar só no mês que vem. Porque coincidência de itinerário... P - Mesmo com propagandistas de outros laboratórios? R - Sim, de outros laboratórios e de outros ramos, porque a gente tinha vendedores de todo que é tipo de artigo. A gente criava amizade, convivia praticamente junto a semana toda, né? Hoje já é difícil acontecer isso porque no interior, geralmente, o cara já mora na praça dele, quando muito viaja dois, três dias, volta para casa, e a maior parte do tempo dele é na cidade. Mas, naquela época, não. A gente saía daqui trabalhando e fazia metade do estado. Tinha menos médicos, menos farmácias. E menos representantes, também. Hoje a equipe já é bem maior, porque tudo cresceu, né? Mas naquela época tinha que viajar bastante. P - E como era a sua imagem da Rhodia antes de entrar para a empresa? R - Ah, com certeza a Rhodia, o pessoal fala Rhodia, tu já sabia que ia entrar numa grande empresa. P - Já tinha essa imagem? R - Tinha, já tinha essa imagem, mesmo porque os outros dois laboratórios em que eu trabalhei eram pequenos, que não tinham projeção nem o nome que a Rhodia tem. Uma empresa internacional. Então, quem não queria trabalhar na Rhodia? Até hoje, quem não quer, né? Então, era até um orgulho a gente ser convidado para vir trabalhar na Rhodia, sem precisar bater na porta da Rhodia para pedir emprego. Era mais gostoso você ser convidado do que tu ir tentar lá, te oferecer. P - E qual foi o primeiro produto com que o senhor trabalhou? O senhor lembra? R - O primeiro produto com que eu trabalhei, da Rhodia, olha.... Faz tanto tempo, também, mas devia de ser Flagil, que era o produto mais sistematicamente trabalhado na época. Há 20 anos atrás ainda estava no auge, era dos produtos mais vendidos. P - Como era o treinamento do Flagil, por exemplo? O senhor lembra? R - Olha, naquela época era bem diferente de hoje. Hoje o representante entra na empresa, primeiro o GD passa as informações preliminares para ele, ele começa a estudar, mas em seguida ele vai para um curso e ele começa a aprender o produto em si. Naquela época era diferente, tu pegava o material que tu tinha do produto, era obrigado a estudar, e já saia para o campo. Essa foto que eu tenho aqui, quando a gente fez o curso de novos, eu já tinha quase um ano na empresa. Os cursos eram esporádicos. Eles esperavam juntar uma turma de novos para fazer. Eu era dos mais novos, mas tinha uns quantos mais antigos que não tinham feito o curso ainda. P - E saía vendendo? R - É. Tu aprendia o que tu podia e saia vendendo. Depois, quando chegasse a época adequada... A partir daí começou a ser feito em São Paulo. Aí reunia, por exemplo, tinha novos em Porto Alegre, em Curitiba, lá no norte, vinha para São Paulo toda essa turma e fazia o curso de aprendizado mesmo dos produtos. Para aprender mais a fundo, porque o básico para sair propagando e vendendo a gente aprendia aqui mesmo, com os próprios chefes, com o GD e com o gerente regional. P - E qual a região em que o senhor atuava logo que entrou na Rhodia? R - Eu, logo que entrei na Rhodia, eu comecei a fazer a zona norte de Porto Alegre, começava ali na Floresta, Assis Brasil, ia até Alvorada, que hoje já é outro município, na época era bairro de Porto Alegre. Basicamente era essa parte da zona norte. P - E o senhor sempre trabalhou com a parte de consultórios médicos? R - Sim, até uns sete ou oito anos atrás. Trabalhei só com área de propaganda. Depois é que eu comecei a trabalhar mais com venda, que eu comecei a visitar os atacados, a própria farmácia, que a gente vendia direto antigamente, hoje já não vende. Então, pelas minhas características, meus chefes já começaram a me direcionar mais para venda, então eu comecei a trabalhar com venda. Estou já há sete anos só envolvido com vendas, agora não faço mais propaganda. P - Porque logo que o senhor entrou era propagandista, vendedor e cobrador? R - Sim, e motorista, cobrador, mecânico, a gente fazia de tudo um pouco. No interior a gente tinha que se virar, né? Vendia, propagava, e fazia de tudo um pouco. P - Quando o senhor começou a trabalhar na Rhodia, o senhor sentia diferença em relação aos outros laboratórios onde o senhor tinha trabalhado, na recepção do médico? R - Ah, com certeza, com certeza. Apesar de que, naquela época, o viajante, mesmo de uma empresa pequena, ele criava um círculo de amizade com o próprio médico. Pela freqüência, pela assiduidade de visita, ele tinha reconhecimento do médico. Independente do laboratório. Agora, unindo isso com o nome Rhodia atrás, então abria a porta mesmo. A secretária anunciava: "Olha, doutor, chegou o viajante da Rhodia." Na primeira oportunidade a gente era atendido, como é até hoje. A empresa tem um nome que abre muitas portas para gente. Em qualquer sentido. É o cliente, é o comprador, ele te recebe melhor pelo nome da Rhodia, também. O nome da empresa significa muito. P - E no material de propaganda, era diferenciado, ou como era? R - É, o da Rhodia já era um material já bem mais trabalhado, estudado. Laboratório pequeno te dava muito menos condições. Me lembro, que o primeiro laboratório em que eu trabalhei, quando eu cheguei de manhã e fiz a entrevista, disseram: "Olha, está contratado, tu passa por aquela sala ali. Tá vendo aquelas caixinhas de remédio ali? Tu abre, tu tira a bula, vai lendo ali para que serve, como é que se toma, e fica estudando aí." (risos) Eu fiz isso num dia, no outro dia ele me deu uma pasta com um monte de ficha, e me mandaram visitar aqueles médicos lá. Na Rhodia não. Na Rhodia a gente chegava, tu tinha uma pasta com memento de todos os produtos, com amplas informações para estudar. A gente ficava, no mínimo, eu lembro que fiquei na Rhodia uma ou duas semanas no escritório só estudando e com o gerente me sabatinando. Depois de alguns dias, ele mandou eu fazer uma propaganda para ele, funcionava assim. Até a gente poder ter segurança para sair para a rua. Normalmente nos primeiros dias a gente saía acompanhado de um outro representante. Para ver ele trabalhar, para tu ir pegando os macetes que toda a profissão tem. Aí tu trabalhava, dois, três dias, nesse ínterim ele te dava a pasta, dizia : "Esse médico aí é muito bonzinho, ele é muito camarada. Tu experimenta, faz uma visita para ele." E assim a gente ia até ir pegando. Mas como eu não era zero quilômetros, como a gente chamava na época, já tinha uma experiência, não foi assim difícil. Claro que foi bem melhor, porque, como eu falei, a Rhodia sempre tinha material de propaganda melhor elaborado, tinha uma seqüência para tu aprender o produto. Então não havia dificuldade, até porque eu conhecia, de ver os colegas trabalharem junto, no mesmo consultório, tinha produto que eu sabia, não precisava estudar muito, porque eu trabalhava com representantes da Rhodia, várias vezes a gente entrou junto no consultório. Eu sabia que eles estavam lançando Profenid, eu sabia que o Profenid era um antiinflamatório, um anti-reumático, sabia um monte de coisa. Então não tive grande dificuldade nesse ponto, porque já tinha uma experiência anterior. Agora, no primeiro, sim. No primeiro foi difícil. P - O senhor lembra como foi a sua primeira vez mesmo? No consultório? R - No consultório, lembro. Eu lembro até o nome do médico. Ele ainda é vivo. Ele deve estar já com uns 80 ou 90 anos. É aqui também na zona norte, doutor Júlio Ozewski. Eu entrei com o colega que era veterano, que me levou a dar a primeira volta em consultório médico. Ele visitou dois ou três médicos, nós chegamos lá, ele disse: "Olha, doutor Júlio, esse rapaz está começando hoje, e eu trouxe ele aqui para treinar com o senhor".(risos) Ele era um velhinho muito simpático, atendia a gente muito bem, e conhecia tudo quanto é medicamento de qualquer laboratório. Ele tinha, assim, aquilo na cabeça. Então, quando eu comecei a falar no primeiro produto, ele já me ajudava: "Ah, isso é isso, isso, isso, é, realmente." E ele começou a me deixar solto. E foi muito bacana aquilo ali, eu gravei, e até hoje não esqueci. Onde foi minha primeira batida na porta de consultório. P - E amostra grátis, o médico gostava de receber? R - Ah, sim. Isso sempre foi. Acho que dificilmente vai mudar, sabe. Alguns laboratórios tentaram trabalhar de forma diferente, com a pastinha, mas amostra para o médico é essencial. Ele, ainda hoje, posso dizer por experiência de todo esse tempo, o médico recebe mais o representante até em função da amostra. Porque ele tem necessidade de ter amostra, para poder dar para o paciente, para poder, de alguma maneira, ajudar o paciente dele. Principalmente na crise em que a gente está hoje. A consulta é cara, ou o camarada tem um convênio, mas o poder aquisitivo está tão baixo que, de repente, se ele passar uma receita de quatro ou cinco produtos, a pessoa acaba levando um, dois. Então a amostra para o médico é fundamental. Tu pode ver, fala com qualquer representante, ele vai te dizer isso. Trabalhar sem amostra, até se trabalha. Não é que ela tenha que ser uma bengala para gente. É o médico que tem interesse. Realmente, ele gosta de receber amostra. Para ele é fundamental. Tem uns até que diziam, quando a gente não tinha, ou tinha pouco material: "Bom, mas o que tu veio fazer aqui se não me traz amostra?" Eles gostam de receber amostras. P - E quanto aos brindes que a Rhodia tinha? Aquele jogo do Nootropil? R - É, mas era bem mais antigo. Tivemos alguns brindes bons. Eu lembro que no início a gente trabalhava com uma coleção, que vinha um fascículo por mês, Mestres da Pintura, tinha propaganda de produtos atrás, aquilo era interessante. Agora, brindes, os brindes de laboratório, sempre foram muito iguais. É caneta, é chaveiro. Teve tantos que a gente distribuiu, teve alguns péssimos, teve alguns bons. P - Quais foram os péssimos? R - Teve uma vez que distribuímos pente. O nome do produto era Optamine. Nós distribuímos um pente dentro de um estojinho de plástico. Aquilo ali era ridículo Então aquele foi o pior brinde que eu distribuí até hoje. (risos) P - Qual era a função do pente, e se o médico fosse careca? R - É. Sei lá, não sei quem que bolou aquilo, né, mas era desagradável. No fim a gente acabou até dando aquele pente para as secretárias, para dar um pente para o médico...Você sabe que médico tem um pouco de índio, né? Você dá um espelhinho eles acham graça, né? E eles gostam de receber brinde, tem alguns que não davam bola, tem alguns que tu via que aquilo ali não tinha função. Outra vez se distribuiu cinzeiro, também, uma coisa que hoje te correm se você der um cinzeiro para ele. Mas teve alguns brindes assim que ... Uma vez teve um porta-retrato, um negócio meio "chumbrega", como a gente diz, mas foram alguns brindes assim que marcaram, né, negativo. Agora, teve muitos brindes bons que a gente distribuiu, o pessoal até pedia, queria mais, a gente não podia dar mais de um. P - Quais? R - Não sei se eu lembro, mas tinha alguns brindes que era muito assim. A indústria farmacêutica de modo geral começou a escassear o brinde. É ou faz uma coisa boa, selecionando os médicos para dar, em vez de fazer uma porcaria para dar para todo o mundo. Mas então, assim, vinha um brinde para tu dar para traumatologista. Aí, tu estava visitando um traumatologista numa clínica que tem mais outros médicos de outras especialidades. Então, tu não podia deixar o outro médico ver que tu estava distribuindo aquele brinde, porque ele também ia querer, e de repente se tu desse para esse outro, ia faltar para um outro lá na frente, então a gente tinha alguma dificuldade nesse sentido. Quando os brindes eram bons e tu tinha que selecionar os médicos para dar. P - O que era um brinde bom? R - Ah, eu te diria assim, um brinde que fosse útil para o médico. Tinha muita coisa que a gente trazia e que... Caneta, tu dá para o médico, o médico tem 300 canetas dentro da gaveta. E, por mais bonita que seja a caneta, é uma caneta a mais, ele olha, escreve com ela, dali a pouco ele larga ali e vai usar aquela que ele está usando no dia a dia dele, né? Então, foram coisas assim que a gente, quando era consultado para dar uma opinião, dizia que caneta é bom para tu da para secretária dele, que está lá na frente marcando consulta. E para o médico eu prefiro dar um brinde bom do que dar uma coisa que sabe que ele já tem. Então, teve alguns brindes que foram interessantes, mas eu diria que, não a Rhodia, na indústria farmacêutica de um modo geral, os brindes não são muito chamativos, com raríssimas exceções. Acho que neste tempo todo em que eu estou no ramo, eu vi muito poucos brindes, assim, que eu digo: "Aquilo ali valeu, foi uma boa idéia." Eu acho que o marketing de brinde das empresas precisa ser mais bem assessorado. P - E aí, o senhor fazia essa área, a zona norte, e quanto tempo o senhor ficou fazendo essa região? R - Olha, eu acredito que uns três, quatro anos, eu acho. P - Ela tinha alguma característica fundamental? R - Não, médico de bairro geralmente é médico mais acessível. Atende já pessoas de poder aquisitivo menor. Tem clínicas aqui na zona central da cidade que eram clínicas de elite, médicos mais medalhões que a gente chamava, né, seriam setores mais sofisticados. Mas eu passei por todos, claro, quando a gente entra, tu entra na poeira. Depois é que tu começa a achar um cantinho melhor. Depois eu trabalhei no centro, também. P - Aí o senhor ficou quatro anos na zona norte, aí o senhor mudou como? R - Eu trabalhei um pouco no centro, não me lembro se foi porque saiu alguém ou foi uma troca de setor, não lembro bem. Depois de um certo tempo eu voltei a trabalhar a periferia de Porto Alegre, que era o setor em que eu trabalhava no laboratório anterior, que eu já bem. Ali sim, eu lembro bem que vagou, o rapaz saiu, e como eu já conhecia bem aquele setor, eu fui convidado para ir para lá. E ali é onde eu trabalhei mais tempo, devo ter ficado acho que quase 10 anos. Depois, eu voltei para Porto Alegre. (Fim Lado A- Fita 01- RHF- 031) Com a Rhodia eu já não viajei muito, assim, com o setor fechado. Depois é que eu vim para Porto Alegre mais direcionado para venda, porque esse setor em que eu trabalhava aqui, a Grande Porto Alegre, na época... P - Eu não entendi esse pedaço, o senhor estava ou não na Rhodia? R - Sim, na Rhodia, já. P - O senhor voltou porque já tinha feito outro laboratório? R - Sim, outro laboratório. P - E qual a diferença dessa região para zona norte que o senhor fazia? R - Ah, já uma região melhor, que tinha mais potencial de clientes para venda, principalmente, e naquela época a gente vendia direto para farmácia. P - Quer dizer, consultório e farmácia? R - Vendia. Hospital também, é. E ali era um setor muito bom, o segundo setor do estado. Eu lembro muito bem que tinha um colega de Caxias, que acabou sendo gerente regional aqui, e ele quase sempre era o primeiro lugar lá e eu o segundo aqui. Eram os dois setores que despontavam na época, no estado. Então, depois de lá, eu voltei para Porto Alegre, já quando começou a acabar a venda direta para farmácia. Aí, a gente trabalhava com vários atacadistas. E então, eu fui designado para trabalhar junto a esses clientes. E claro, eu tinha meu setor de médicos, por isso que eu vim para Porto Alegre. Porque eu fiquei com menos médicos, fiquei mais aqui perto, os clientes eram tantos por aqui, e comecei a atender diretamente a venda. E aí fui ficando, e depois a Rhodia criou, não me lembro em que ano, uma equipe exclusiva de vendas, porque acabou a venda em farmácia, mesmo. P - Que era feita por distribuidora? R - Isso mesmo. Aí nós ficamos exclusivamente com vendas. Nós tínhamos quatro, aqui no estado, tinha mais um em Santa Catarina, parece que dois em Curitiba, da regional ficamos em seis ou sete, só vendedor. Ficamos com uma equipe à parte, né, nos separamos, um gerente, que trabalhávamos diretamente com ele, isso durou uns três anos. Aí a Rhodia acabou com a equipe de venda. E nós voltamos a ser propagandistas de novo. Eu, principalmente. Em consultórios. Até que, eu acho que uns quatro ou cinco anos atrás, a Rhodia refez isso, voltou a montar uma equipe de vendas. Durou dois anos. Aí também depois, voltou todo mundo a ser propagandista. Aí nesse ramo tem muita coisa que vai e volta e a gente começa a se habituar. Mas eu, pela característica que eu tive de aprender aqui, toda a equipe de venda que foi montada na região sul eu sempre participei, nos últimos dez anos. E agora, que nos temos um gerente de contas, que na realidade é um gerente de vendas, ele só mexe com vendas, eu fiquei designado de assistente dele, estou trabalhando diretamente com ele, é claro, com o gerente regional, que é quem coordena toda a regional sul. E eu estou como assistente de vendas do Laércio, que tem sede em Curitiba. Então, como ele tem clientes lá, e eu tenho aqui, a gente trabalha muito sincronizado. P - E isso é diretamente com distribuidoras? R - Sim, só com distribuidoras, só com atacadistas. Nem hospitais, que tem a hospitalar que vende, né, tem o próprio representante que vende no hospital. Nós só trabalhamos com atacado. P - Como é essa relação com o atacado? O senhor faz a propaganda dos produtos? R - Não. Ali tu só trabalha com os compradores. Nós temos feito muito aqui na região, a partir do ano passado, a gente começou a trabalhar muito também em cima do televendas. Porque hoje, todas as grandes distribuidoras têm um televendas muito ativo. Eles dizem que 80 a 90% das vendas deles está no televendas. P - A Rhodia tem esses sistema? R - Não, não. A Rhodia vende para eles. Eles são nossos distribuidores. E nós damos uma assistência, e trabalhamos em cima do televendas, muito. A gente faz, assim, uma série de promoções com o pessoal, a gente pega lá um grupo de produtos. Se a gente tem uma campanha promocional, com desconto adicional, o que a gente faz? Faz uma reunião com o pessoal do televendas, e fala: "Vamos fazer uma campanha com esse produto, os prêmios são esses, quem mais vender.." Aí eles têm depois a própria motivação do gerente deles, para motivar o pessoal a sair vendendo. Isso a gente fez muito no ano passado com todos os distribuidores. Trabalho de premiar o pessoal do televendas, que é muito ativo. Outra coisa. Quando a gente tem um lançamento, antigamente, tu chegava para distribuidora e dizia : "Olha, estou lançando Flagil." "Para que serve?" "Serve para isso, a caixa vem com tantos comprimidos" e acabou. Ele ia lá e te comprava. Se vendesse, vendia. Poderia te comprar mais, né? Hoje, não. Hoje, quando tem um lançamento, a gente, além de levar para o comprador todos os dados do produto, a gente pega o pessoal do televendas, reúne todos eles, leva o material, mostra, passa filme, fita, o que tiver, para eles saberem o que é. Isso a gente tem feito muito. P - E esse tipo de material que vocês apresentam para o televendas é mais ou menos aquilo a que os propagandistas vão ter acesso? R - Não, ele não é tão abrangente. Não aprofunda muito, porque esse pessoal também não precisa saber, sei lá, as contra-indicações que tem o produto, se pode usar em hipertenso ou não. Eles precisam saber mais o básico, né, um material mais simplificado. Mas é tirado do mesmo material. Uma pena eu não ter lembrado de trazer. A gente recebe muita transparência já pronta para passar para eles, com as principais características do produto. Para que serve, como é a apresentação. Não é como para o médico, que tem que explicar mais detalhado e ir mais a fundo no produto. Aqui é uma coisa mais superficial, mas se passa bem mais informações que antigamente. P - Voltando um pouquinho atrás, quando o senhor era propagandista, vendedor, cobrador, motorista, mecânico (risos). Como era feito o controle da visita? Como o senhor prestava contas do seu serviço? R - Ah, sempre teve um relatório por escrito, diário, depois passou a ser semanal, isso foi modificando muito com o decorrer do tempo. Mas todo o trabalho da gente era checado, tinha o supervisor, também, que volta e meia ele acompanhava. Claro que ele não podia ficar com a gente o tempo todo, nunca pôde, mas no relatório tinha que pôr quantos médicos tu visitou, na época se botava até o nome do médico. O relatório era desde a primeira hora da manhã até o final da tarde, doutor Fulano, doutor Beltrano, e assim por diante. A farmácia tal, vendi tanto, na outra eu cobrei, tudo era feito por escrito, como até hoje é. Na época também se fazia cobrança. P - E na farmácia? R - Tu chegava numa praça do interior, primeira coisa que tu fazia era passar na farmácia. Então tu pegava uma folha do teu talão, destacava uma folha em branco e deixava para ele. E dizia: "Olha, no final da tarde eu estou passando aí." Ou, quando ficava mais tempo, no outro dia, mas era basicamente assim. A gente saía para visitar os médicos. Depois que tu visitasse todos, tu voltava para fazer a colheita, né? Ver o que eles precisavam, e tal. P - Quer dizer, qual a diferença entre vender no interior e na capital, do recebimento do propagandista. R - No interior era melhor. Realmente era. Porque acabava, com o tempo, fazendo um círculo de amizade, chegava lá, já sentava para tomar chimarrão. Chegava no final da tarde, o camarada já estava te esperando com o chimarrãozinho pronto lá, então tu acabava... Aqui, pela agitação do grande centro, geralmente tudo é um pouco mais difícil, né, mas, de um modo geral, a diferença era mais porque lá tu sentia mais calor humano. Aqui era mais frio o negócio. Mas era bom igual. P - E quanto ao controle da produtividade? Quando você estava fazendo com hospitais e farmácias você fazia venda. Então você tinha lá um dado. E quanto aos médicos? R - Isso aí não tinha uma maneira de tu mensurar e colocar no papel. Tu tinha pelo número de visita. Tinha um setor para trabalhar que tinha na época 300 médicos por mês. Então, tu é que mensurava isso na hora de vender. Porque tu visita um médico nesse prédio aqui e lá embaixo tem uma farmácia, tu vai na farmácia para vender ele te joga, doutor Toninho lá está te receitando Profenid. O próprio farmacêutico te dá o retorno, né? Hoje está muito mais difícil, porque abrangeu muito, mas assim mesmo tu pega, você chega numa farmácia e te dizem quem está receitando, quem não está. Então, quem media muito isso era o próprio representante. No interior, então, é bem mais fácil. Numa cidade pequena, o médico querer te enganar e dizer: "Tô te receitando", não adiantava, porque a gente sabia. Chegava na farmácia, principalmente quando era produto novo. "Olha, tá saindo bem." "Quem é que está receitando?" "Fulano, beltrano e ciclano." Então a gente sabia de quem cobrar. Aqueles que não eram citados tu chegava e dizia: "Pô, doutor, eu lancei esse produto e o senhor não receitou nem uma vez, né?" ( risos) E ele dizia: "É, mas eu já receitei." Mas a gente sabia que não. Isso aí o representante pega. Não tem como não pegar. O médico pensa que te engana. Você sabe se ele está te receitando ou não. Isso até na freqüência de visita tu nota. Claro que eles tentam te dizer sempre que estão receitando, para tu não judiar tanto dele, não massacrar muito com a propaganda, né? A primeira coisa: "Ah, estou te prescrevendo bastante." Sei. A gente vai lá na farmácia e vê que não é bem assim. Quando o representante é mais calejado, eles não enganam. P - Lembra de algum produto que tenha marcado o senhor, de chamar a atenção? Quais os produtos que mais marcaram? R - Eu diria que, olha, praticamente os lançamentos da Rhodia, de maneira geral, até pelo nome da empresa, sempre têm boa receptividade por parte dos médicos. Alguns são muito passageiros. Outros, como o caso do Profenid, está há quase 30 anos no mercado, é um produto que, eu não cheguei a fazer o lançamento mesmo, eu entrei logo em seguida, e é um produto que sempre deu prazer de a gente trabalhar, sempre respondeu bem. A gente teve, agora mais recente, o próprio Ebastel, Nasacort, produtos com que a gente fez um bom trabalho e responderam rápido, deu satisfação em trabalhar. Quando lançam um produto que tu sente que não... Nós lançamos um hipertensivo uma vez, com o nome de Sectral. Era uma novidade no campo da hipertensão para cardiologista. E o cardiologista, para pegar um lançamento, naquela época, era muito difícil. Eles queriam mil e uma experiências de professores, e diziam: "Ah, enquanto o Instituto do Coração não estiver usando, não vou usar." Então a gente passou um trabalho tremendo, até porque a Rhodia não tinha nome dentro da cardiologia. Então, foi um produto que não venceu. Depois a gente lançou um outro, Tensebyl, também não durou muito tempo, a Rhodia largou de mão, então, alguns produtos realmente não... Mas, de um modo geral, os lançamentos da Rhodia são muito bem recebidos, e principalmente nessa linha de anti-infeccioso. A gente lançou Secnidal, com o know-how que a Rhodia tinha da linha Flagil, o Secnidal era uma seqüência, é um produto que pegou e hoje é o que mais vende. Então tem uma série de produtos que a gente teve satisfação em trabalhar e que teve sucesso. P - O senhor lembra de alguma história pitoresca que o tenha marcado como propagandista? Que tenha acontecido com o senhor ou com algum colega? R - Puxa, tem tanta história pitoresca, tanta... Acho que tem uma que talvez seja interessante ser citada. Um médico no interior, eu estava com um grupo de colegas viajantes, e o médico estava num daqueles dias de não receber ninguém bem. E ele começou a trabalhar o produto, e colocava em cima da mesa. Aí o médico pegava o produto, fazia assim, e atirava numa caixa de papelão lá no canto. O camarada botou o segundo, ele não deu muita atenção, pegou. Na terceira, não teve dúvidas, era um vidro de xarope. (risos) Ele fez que ia deixar em cima da mesa, quando viu que ele ia pegar falou: "Não, doutor, deixa que eu faço para o senhor", e jogou direto na parede. Ele explodiu na parede, e aí o camarada ficou bem louco e mandou nós todos embora. Todos foram embora. Isso acontecia mesmo, de vez em quando. (risos) P - Tem alguma outra de que o senhor lembra? Com o senhor aconteceu alguma? R - É, aconteceu de médico destratar, né, não querer receber. E até tem um caso, aqui numa cidade próxima, Guaíba. O médico atendia bem no final da tarde. Então, tu terminava a praça praticamente cinco horas, cinco e meia não tinha mais nenhum médico para visitar. Ficava só esse. E ele não chegava antes das sete, não tinha jeito. Era um médico muito importante, tinha uma clínica boa, e nesse horário ele vinha de um vilarejo mais do interior. E nós estávamos lançando Sectral, que era novidade como anti-hipertensivo, com características bem diferenciadas. E eu estou ali esperando, e esse médico era o mais importante para mim na cidade, porque eu sabia que ele atendia muito paciente novo. Então fiquei ali até... Acho que era sete e meia quando ele chegou. Aí ele chegou e disse: "Olhem, passem rapidinho, que eu estou com pressa." Aí passou o primeiro, ele não conseguiu dizer meia dúzia de palavras, e o médico disse: "Ó, teu tempo está esgotado." Aí o próximo era eu. Então eu disse: "Olha, doutor, já que o senhor está com pressa, infelizmente eu vou deixar para conversar com o senhor num outro dia, porque eu tenho um produto novo para lhe apresentar e eu gostaria de ter mais tempo para eu poder explicar melhor a diferença desse produto em relação ao que tem no mercado." E ele disse: "Mas deixa aí que depois eu dou uma olhada." E eu disse: "Olha, o senhor não vai me leve a mal, eu estou aqui já desde há uma hora e meia atrás, lhe esperando, e eu não vou, agora, depois de todo esse tempo, deixar o material para o senhor olhar sem poder saber nem qual foi a impressão que o senhor teve, né? Eu não vou fazer a apresentação para o senhor hoje." Então ele começou a rir, e disse: "Bom, então tá rapaz, vamos ver que coisa muito especial que tu tem aí." E eu disse: "Olha, se o senhor quiser sentar um pouquinho, eu já puxo a literatura e lhe mostro." Aí então ele teve paciência, pela minha insistência ele me ouviu, claro que não naquilo que eu queria. Porque eu senti que ele estava com pressa mesmo, consultório cheio, mas pelo menos eu pude fazer o trabalho com a mínima condição que eu precisava. E isso é muito comum. Médico pegar a turma e dizer: "Olha, deixem aí, ou vamos ligeiro." Então, quando tem um lançamento, principalmente, tu não pode fazer isso. Tem que ter a consciência de que precisa perder tempo, mas, se o médico é importante, não se apresenta o negócio a meia-boca para ele. Ou faço direito o negócio, ou não faço. Então, acho que esse foi um dos que mais marcaram. Mas tem muitas histórias. Só parando para pensar. P - Ah, lembra de mais alguma. P - Nas viagens pelo interior também deve ter acontecido muita coisa. R - Ah, no interior, tinha. Quanta coisa. Andava-se muito de carona, uns com os outros. Naquela época não eram todas as empresas que davam carro para gente trabalhar. Todo mundo trabalhava com carro próprio. Então, para economizar combustível e tudo, tu se associava com outro para ir de carona, no mês seguinte invertia. P - Sempre de outro laboratório? R - Sempre de outro laboratório, porque do próprio laboratório tu nunca viaja. Só com os outros. Cada um tem o seu setor, né? Então, tinha os colegas, você dividia o espaço do carro. Naquela época tinha muito material, porque tu ficava a semana toda fora, então tu tinha que sair de casa com o porta mala cheio. Então, quando tinha que arrumar mais dois para ir junto, a gente chegava lá no hotel, cada um levava só o essencial para aqueles dias, senão não ia dar lugar para o material todo. Então, aí, bah, acontecia muita coisa que marcou mesmo. Mas assim, para ilustrar, não lembro... P - E com os outros propagandistas, hoje em dia o senhor tem algum relacionamento? R - Olha, às vezes passam dois, três anos, você encontra um ou outro. Até bem pouco tempo atrás eu encontrei um que fazia muito tempo que eu não via, até te surpreende. Tu diz: "O que você está fazendo?" "Eu estou aposentado" ou "Estou cuidando dos netos em casa." Outro está em um ramo completamente diferente, então, tu acaba perdendo contato. Muita gente passa, outros você encontra com outro laboratório, trocam também, mas volta e meia a gente encontra algum daqueles tempos áureos. P - Mudou muita coisa na propaganda médica, na recepção, nesse tempo? R - Eu te diria assim. Já faz, como te falei, mais de cinco anos que eu não estou mais direto no consultório. Mas a gente tem acompanhado o pessoal, e te diria que antigamente era bem melhor. Hoje, não sei se é, porque o número de representantes aumentou bastante, tem laboratórios aí que têm três, quatro linhas. Então, entram do mesmo laboratório praticamente três representantes, um de cada linha. E antigamente era um laboratório só. Então tem muito mais representantes, o médico tem mais pacientes para atender, menos tempo para o representante, então a gente vê que a dificuldade é grande. P - Porque antes o vendedor levava todos os do laboratório? R - É, tem laboratórios que começaram a se unir, e não ficou um representante só. Aí vai três, quatro do Grupo Aché. Você deve conhecer de nome, a equipe deles é muito grande. Eles visitam os médicos a cada 15 dias, então eles têm quatro linhas, são quatro representantes da mesma empresa. Cada vez os médicos têm menos tempo para atender, e as empresas cada vez exigem mais. Hoje o representante tem que ser mais técnico. O treinamento vai sendo cada vez mais aperfeiçoado, hoje a gente vê até laboratórios pequenos com um trabalho muito bom. P - Tem uma diferença entre o treinamento dado na Rhodia e nos outros? Quando o senhor entrou na Rhodia havia esta diferença? R - A gente sente que hoje a Rhodia está, nesse aspecto de treinamento, está muito bem. Está bem melhor do que era. Na época em que eu entrei, a própria Rhodia não tinha nem a metade do que tem hoje. Pessoal hoje está dando... Nos últimos anos a gente sentiu que o pessoal está se preocupando muito com isso e tem que ser treinado mesmo, senão... muda, tem que sair um pouco da rotina. Tem laboratório aí que o trabalho deles é praticamente entrega de caixa, entrega de amostras, é só lembrança visual. E foi assim durante muito tempo. Hoje não. Hoje, se tu quiser te destacar, tu tem que apresentar o produto e fazer o médico conhecer o teu produto, não só pelo nome. Porque marcas iguais tem umas quantas. Então, tu tens que mostrar que o teu produto é melhor e porque que o teu é melhor. Antes era mais na base do oba-oba. Igual propaganda de rádio e televisão. Tu fica com aquilo ali, batendo, batendo, e: "Qual é o melhor refrigerante?" "É Coca-Cola." "Cerveja?" "É a Brahma ou a Antarctica". Hoje, no nosso ramo, tu tem que mostrar para o médico que o teu é melhor e porque ele é melhor. Então por isso que as empresas se aperfeiçoaram mais. E começaram a dar mais treinamento para o representante. P - E, nessa equipe de vendas, em que o senhor participou, as pessoas também vieram dessa parte de propagandistas? R - Sim, todos. Todos que passaram por aquela equipe nossa eram propagandistas, e de um modo geral, eram sempre os mais antigos que eles pegavam, até por ter mais experiência, por ter trabalhado mais com a farmácia. Porque o representante hoje, os que entraram nos últimos 10 anos, nunca chegaram a tirar um pedido em farmácia. Já tinha venda direcionada, na época, para o atacado, então, até a gente tem trabalhado muito em cima disso aqui, com o pessoal na região, que o farmacêutico não vê mais o representante do laboratório. E a gente começou a sentir isso e viu a necessidade do próprio representante começar a visitar a farmácia, ter contato com o dono da farmácia, com o gerente, para, quando está lançando um produto passar na farmácia, mostrar para ele o material: "Olha, estou lançando esse produto, é para isso, independentemente da distribuidora. Porque ele vai comprar, porque a distribuidora vai oferecer para ele. Mas, se o nosso representante passar antes e mostrar para ele, quando o camarada da distribuidora for oferecer ele diz: "Ah, não, já conheço, pode pôr aí que o representante da Rhodia já passou aqui e já me mostrou". Então, é uma coisa que a gente tem procurado fazer muito aqui, e eu estou trabalhando mais nessa área. E a gente tinha, até no ano passado, tínhamos uma promotora que trabalhava para nós em farmácias aqui, e especificamente com o produto que é o Maalox, o nosso anti-ácido. Então, ela visitou mais de 120 farmácias aqui, só selecionando na cidade. Ela fazia trabalho de abordagem do consumidor, trabalhava com display, e a gente conseguiu bom resultado com o trabalho dela, e até porque a gente se aproximou mais do farmacêutico, porque a maioria dos laboratórios não... P - Mas isso foi uma determinação da Rhodia, ou foi uma coisa que vocês renovaram na região com essa questão da promotora? R - É, essa promotora... A Rhodia chegou a ter, te diria assim, com esse produto, um plano piloto. Só em São Paulo, interior, capital, e Porto Alegre, através de uma empresa contratada pela Rhodia em São Paulo, que tem escritório aqui, então eles fizeram durante seis meses esse trabalho. E aí acabou aquilo ali, e a gente provou que estava dando resultado, mas a Rhodia não renovou o contrato com eles. (Fim lado B, Fita 1) Ela deu seqüência aquilo que tinha sido feito. A gente conseguiu sentir que o negócio funcionou, e independente disso, até os outros produtos que vieram atrás, com a visitação que ela fazia rotineiramente nas farmácias, a gente conseguia colocar com mais facilidade os lançamentos, e acompanhava melhor os produtos. Primeiro ela fazia um roteiro de 15 visitas por dia, por exemplo, em farmácia. Aí, na outra semana, ela ficava uma manhã inteira numa, e tarde inteira numa outra. Conversando com balconistas, montando um display, hoje existe muito gôndola em farmácia, como em supermercado, então ela colocava lá o produto, ficava ali, com panfleto, fazia esse trabalho de abordagem do consumidor para mostrar o produto, que é OTC; a gente pode fazer isso, não se pode fazer com outros, mas com esse, especificamente, pode. Então, isso melhorou também. O relacionamento da Rhodia com a farmácia. E através disso que a gente começou a também fazer com que o representante procurasse outras farmácias, que começasse a voltar à farmácia. Então, a gente tem notado que outras empresas já começaram a fazer também. P - E em outras regiões da Rhodia também? R - É, se tem feito. Eu fiz em Curitiba, que eu tinha também uma produtora lá... P - Mas isso é uma orientação geral da Rhodia? R - Não, não. Foi uma coisa regional. Então tínhamos uma outra promotora também em Curitiba, a idéia agora era até estender isso para Florianópolis, ficar uma em cada capital da região, mas também está se esperando, porque com essa mudança não se sabe o que vai acontecer. Está tudo aguardando, e acho que até junho vamos aguardar. P - E o senhor ganhou algum prêmio da Rhodia nesse período por venda? R - A gente sempre teve, sempre se tem. A sistemática da Rhodia, além do salário mensal, a gente tem um prêmio por cobertura de cotas, estimativa, então todos os meses tu tem a possibilidade de ganhar o prêmio. P - E antes, como era esse pagamento? R - Era diferente, era por comissão. Tinha um fixo e mais a comissão sobre o que tu vendia. Mas isso há muitos anos. Quando eu entrei na Rhodia, já era sistema de prêmios. Um fixo e um prêmio por cobertura de estimativa. Cada representante, cada setor, tinha lá a sua cota para vender. Tu atingia, tu ganhava. Não atingia, tu não ganhava. Então isso aí também era uma das coisas que ajudava a mensurar o trabalho da gente. Tu era obrigado a saber quem estava te receitando, quem não estava, para tu ir no médico certo, porque o teu estava correndo, lá. Se tu não faz isso, tu não ganha teu prêmio. P - E quanto a essas promoções que vocês fazem hoje junto às distribuidoras, e que vão atrás do pessoal do telemarketing para mostrar um novo produto, ou quando tem alguma promoção. Que tipo de promoção é essa? R - É, nós fizemos aqui assim. Eu lembro que aqui na Admed nós fizemos com eletrodomésticos. A gente conseguiu uma verba para comprar quatro ou cinco tipos de eletrodomésticos diferentes. P - Consegue essa verba onde? R - Com o gerente de produto, no caso. O gerente de produto responsável pelo Maalox tinha lá verba alocada para cada evento que fosse necessário. Então, quando a gente fazia esses concursos, instituía prêmios, geralmente, com eletrodomésticos. Distribuímos fornos de microondas, bicicletas, e de acordo com o valor do prêmio, premiava os 5 primeiros melhores. P - E isso seria com as pessoas do telemarketing? R - Os vendedores do telemarketing. Esse pessoal funciona mais ou menos assim: eles tem uma turma hoje, em média, cada um desses grandes atacados, em torno de 30 a 40 teleoperadores. Uma turma pequena trabalha no período da manhã, que é o horário de menor fluxo. E no período da tarde, uma turma maior. Então, a gente agendava uma reunião com eles, o que não é fácil, porque tem que ser num horário de troca de turma, então tu era obrigado a fazer duas apresentações. Uma para turma que ia entrar, primeiro, tu usava ali meia hora, e apresentava o concurso para eles. Geralmente na hora a gente já deixava ou uma camiseta do produto de brinde, ou umas caixinhas de bombons finos, tem muita moça que trabalha com isso, então cabia bem. Então, tu apresentava para aqueles. Ai, eles iam porque estava na hora do turno deles. Aí a gente fazia outra apresentação com os que saiam. E assim fizemos com vários. Em Curitiba, com duas, em Tubarão, com outro distribuidor forte que tem lá, aqui com três. Todos responderam bem. O pessoal agora começou a se antenar para fazer isso. Ninguém trabalhava com essa gente. Porque antigamente o próprio distribuidor, também, a atenção que o laboratório dava era para o vendedor deles. Só que o vendedor deles hoje passou a ser um relações públicas. Entende como a coisa muda? Então o vendedor deles passa hoje, ele deixa uma lista de preços, ele conversa, ele tem o contato, mas o camarada da farmácia também não tem tempo de atender ele na hora. Então, ele espera a hora adequada, pega o telefone, liga para o 0800, lá não paga a ligação, faz o pedido; e aí, onde é que está o foco? É o teleoperador. "Olha, a Rhodia tem um lançamento, aqui, pá, pá, pá, posso lhe mandar meia dúzia, ou três?" Então, esse é que realmente vende para farmácia. Por isso que hoje eles têm 80% da venda. P - E a farmácia, o senhor acha, independente da indicação do médico que prescreve o remédio, a farmácia indica muito? R - Ah, indica. Indica muito. Com certeza. Apesar de toda essa confusão que andou dando com medicamento, eles ainda estão. Agora, com esse negócio da vigilância estar muito em cima, mas de uma maneira geral, quando o cliente é conhecido, eles indicam. Claro, se eu for lá perguntar o que tem para... Ele vai te dizer que tem... Mas ele não vai te empurrar, assim, vai perguntar se tem receita, porque não me conhece. Mas, se é um cliente de bairro, conhecido, ele diz: "Ah, seu João, vem cá, que eu tenho coisa muito melhor aqui para o senhor". Troca a receita, faz de tudo, e vai embora. E esse negócio de ter que ter farmacêutico na farmácia é muito relativo. É porque apareceu muita coisa falsificada, e as pessoas acham que isso aí vai resolver, mas não resolve. Quando vários produtos que apareceram aí falsificados, ninguém podia dizer num olhar que eram falsificados. Ninguém pode. Só se fizer um exame laboratorial. Claro, a gente sabe que tem muito balconista despreparado. Isso tem. Mas, geralmente, quem indica não é esse. Quem indica é o dono da farmácia, é o gerente. É claro, às vezes eles têm um produto lá, eu vendo lá um produto nosso com um desconto super grande. O que o distribuidor faz? Passa o mesmo desconto para eles. Então, se ele está com o estoque alto do meu produto, chega uma pessoa pedindo lá, ele vai lembrar: "Não, espera um pouquinho, vou vender esse aqui que a minha margem é maior." Mas, voltando à suas pergunta inicial, o farmacêutico ainda prescreve muito. Segundo a gente andou tendo um apanhado, de um modo geral, parece que 40 % é ele que vende. O outro tanto é procura espontânea, e receituário é bem menos. É claro, depende da farmácia. Cada farmácia é uma farmácia. Uma farmácia que está no meio de um centro médico, aquela ali pega 90% de receita. Agora, aquela farmácia de bairro, ela ainda tem um empurroterapia, balconista forçando, é a procura espontânea que tem muito produto que o pessoal vem e pede. Produto de uso contínuo ele é obrigado a chegar na farmácia e pedir. A não ser quando precisa de receita. Mas o farmacêutico ainda... P - Na época em que o senhor entrou na Rhodia, fora esse prêmio, não pensando nessa questão somente salarial, existia algum tipo de estímulo em relação ao vendedor, sem ser salário, tipo assim, promovia alguma coisa, incentivava alguma coisa? R - Ah, sem ser salário, o que tinha? Acho que não tinha nada de especial. Tem algumas empresas que fazem aí esquema de viagem. A Rhodia nunca teve isso. E outra, a gente prefere é dinheiro no bolso mesmo. Tem gente que se motiva com viagem para o Caribe, e tal, teve alguns laboratórios que fizeram. Fazer uma reunião no Caribe... P - Mas, se a equipe for premiada, tem uma coisa de viagem, não tem? R - É, teve uma época, nós até não alcançamos, teve um concurso, não me lembro se era com Profenid, o que era, que tinha qualquer coisa relacionada com uma a viagem. Mas não sei porque a gente sentiu já que aquilo ali ia ser inatingível. P - Ela sempre deu incentivo na parte financeira? R - É, é o que a gente prefere sempre. De modo geral, se consultar 10 representantes, 11 querem dinheiro. (risos) P - Isso se supera a cota, aquele X a mais que ganha é fixo. R - É, tem alguns prêmios que até tem sobre superação. A gente até ganhou, no ano passado, uma série de prêmios de superação. Além do prêmio da cota, a gente conseguiu o limite máximo, no ano passado. A gente conseguiu ganhar um prêmio bom financeiramente. P - Que aí é dividido com a equipe. R - É, no caso, todos participantes da equipe ganhavam proporcional à sua área. E eu lembro que uma vez teve um sorteio de um carro, até foi um colega de Curitiba que ganhou. Não me lembro do que era, de que produto era, sei que ele ganhou um carro. P - Antes de o senhor entrar na Rhodia, o senhor já era casado? R - É, tinha um mês de casado. P - E como o senhor conciliava a sua vida de casado com esse cotidiano de venda? R - Porque como já eu tinha falado, eu já não estava mais viajando. Então, não tinha problema nenhum. Eu já estava aqui em Porto Alegre, e bem mais depois que eu comecei a viajar novamente, então aí já estava... Naquela fase inicial, não cheguei a sofrer nenhum tipo de problema. Já estava tudo mais calmo. P - E a sua esposa tinha algum tipo de ciúme pelo seu tipo de trabalho, por estar se relacionando sempre com o público? R - Não, não. Nesse sentido, não. Pelo trabalho que eu fazia, em si, não. Claro, nunca gostou que eu viajasse, que eu saísse, a mulher quer que quanto mais a gente ficar em casa melhor para ela. (risos) Mas não teve problema. P - Mas na época de namoro, noivado, era que o senhor estava viajando bastante? R - Sim, é, eu era noivo quando eu estava viajando bastante. Por isso que ela adorou quando eu entrei na Rhodia. Foi a melhor notícia que ela recebeu até hoje, que eu disse: "Olha, vou entrar na Rhodia e não vou viajar mais". P - Ela é daqui mesmo? R - Ela é daqui. De Porto Alegre. (Fim fita 2- Lado A) P - Sr. Antônio, a gente estava conversando agora sobre esse treinamento que a Rhodia estava dando. É um treinamento específico para vendedores? Esse aqui? R - É, eu tenho a impressão que sim, foi feito ao nível da força de vendas, inclusive o pessoal de gerência, todos participaram. P - É um treinamento que saiu da Rhodia para o Brasil, todas as unidades passaram... R - E se não me engano essa era uma empresa... Puxa, agora não sei se era holandesa, era uma empresa fora, isso aí. P - Foi uma empresa contratada, de Recursos Humanos... R - É, contratada, é, contratada para fazer esse trabalho educacional, não me lembro qual a nacionalidade dessa empresa, mas era multinacional. P - Qual foi o objetivo desse treinamento, vocês foram convocados com qual objetivo? R - Era uma reunião normal nossa, e durante um dia a gente trabalhou fazendo esse exercício. É um exercício que a gente faz. P - Como foi esse exercício? R - É aquilo que eu estava te contando. Eles te dão lá um mapa, onde tu tem que garimpar ouro, e tu tens tempo para ir e voltar, tem que escolher o que tu vai levar, alimento, água, tem que se proteger da tempestade, do vento forte, do sol escaldante. Eles te dão todas as características. Aí o grupo se reúne, então em cada passo que o grupo vai dar a gente é consultado, vota, "vamos por aqui", "vamos por ali", "ó, está faltando alimento, tem que passar no vilarejo para comprar", ou então, "olha, está prometendo chuva para amanhã." Então tudo isso tem que exercitar para tu chegar lá, conseguir garimpar, voltar a tempo, tem tempo limite para fazer aquilo ali. Então, é uma coisa assim que o grupo tem que sentir as prioridades que tu tem que ter, e como usar o teu material. É a mesma coisa que a gente faz no dia-a-dia. Tu tem que ir no médico certo, tentar buscar o resultado de tal produto, tem o tempo, todo o tempo do mundo necessário para ficar lá, então é um exercício que a gente faz que está muito ligado com a função da gente. E é por isso que é um trabalho muito interessante e todo o mundo gostou muito. P - Essa é a primeira vez que o senhor tem um tipo de treinamento desses desde que entrou na Rhodia? R - É, dentro desse estilo foi o único. P - Desde que o senhor entrou, o senhor teve treinamento, assim, para estratégia de vendas? R - É, a gente teve técnicas de vendas, até eu trouxe aí um diploma que eles deram, não me lembro em que ano foi, que a gente exercita muito isso, técnica de vendas. P - Mas com esse grau de sofisticação? R - É, porque esse é um pouco diferenciado, não é uma coisa muito direta, é uma coisa correlata, para tu conseguir distinguir. Tem que conseguir os teus objetivos, tem que saber a pessoa certa que tu vai procurar, como tu vai chegar nessa pessoa, tudo isso a gente aprende exercitando isso aí. E é a coisa que acontece no dia-a-dia da gente. Tem lá tantos clientes. Tem que saber a melhor hora de tu chegar nele. Aquela história do médico, aquele: "Agora não posso te atender." Então não adianta, vou voltar outra hora. Isso é uma coisa que tu acaba aprendendo. Se tu te acomodar: "Ah, tudo bem, então vou deixar aqui, mês que vem eu lhe falo". Mês que vem ele não vai querer te ouvir mais. Então tu tem que fazer na hora certa. E essas técnicas de vendas que a gente recebe são justamente em função disso. Saber falar com a pessoa certa, na hora certa, e usar aquele tempo que tu tem, que é mínimo, para tu poder colher alguma coisa. Se não tu tá perdendo o teu tempo. P - Pensando nessa sua trajetória profissional, o que mudou desde que o senhor entrou na Rhodia até hoje, em termos do cotidiano de trabalho? R - O que mudou foi que as empresas começaram a se aperfeiçoar. Como eu falei antes, hoje a gente tem mais treinamento, o representante é melhor preparado, as próprias reuniões são visando a treinar mesmo o pessoal. E antigamente não se tinha tanto disso. E isso é uma coisa que a gente nota que, de modo geral, a indústria farmacêutica toda tende a treinar cada vez mais o profissional, para saber onde buscar o dinheiro, senão não tem jeito. P - E pensando nesse período, desde que o senhor entrou na Rhodia até hoje, que mais mudou dentro da Rhodia como empresa? R - Ah, a Rhodia mudou bastante. Posso dizer que os 10 primeiros anos que eu fiquei na empresa, naquela época, o camarada só saía da Rhodia quando se aposentasse. Dificilmente alguém pedia demissão ou trocava a Rhodia por outra empresa. P - Ou era mandado embora? R - Também era difícil. A Rhodia sempre foi uma empresa muito estável, naquela época. Depois que eu entrei, depois dos 10 anos, é que começou já a modificar. A empresa parece que pegou já uma outra visão da coisa, começou a ser mais disputada, não tinha mais aquela tranqüilidade, tranqüilidade entre aspas: "Agora entrei na Rhodia e agora eu me aposento aqui." Tanto é que essa foto que estou te mostrando aí, o único que ainda está aqui sou eu, os outros todos já saíram foram para outros lados. Então a coisa mudou bastante. Dá até para dizer que mudou para melhor. Quanto mais exigido tu é, mais tu tem vontade de lutar para conseguir vencer. Se tu não tá muito exigido, tu não tá dando bola para coisa. Acho que, profissionalmente, para gente, foi bem melhor. P - E como é seu cotidiano de trabalho? Hoje, o senhor vem para o escritório... R - Não, no escritório, hoje pelo menos, quando é dia de fechamento de vendas, né, até porque a gente precisa estar aqui porque entra muito pedido por telefone, então é um dia que geralmente a gente fica mais tempo. Mas o meu cotidiano mesmo é na rua, nos clientes, é em farmácias, também, fazendo... P - Farmácia e distribuidora, é o que o senhor faz hoje? R - É, hoje é o que eu faço. Eu, especificamente. Estou trabalhando hoje tanto em Porto Alegre, quanto em Florianópolis, como até em Curitiba. P - E existe diferença entre uma cidade e outra? R - Eu te diria que em Curitiba as farmácias trabalham um pouco diferente. Lojas e farmácias de Curitiba, hoje, quase todas elas, de modo geral, trabalham assim, tipo supermercado. Os produtos ficam todos expostos, com exceção daquele medicamento que precisa de receita, que aí vem um funcionário te atender, mas de um modo geral, é auto-atendimento. As farmácias de Curitiba vendem refrigerante, vendem ração para animais, leite, bolachas, biscoitos, e aqui nada disso é possível. Então tem características de região. P - Porque não é possível? Pela legislação? R - Aqui não é permitido. Tem algumas coisas que vendiam, mas que ficou proibido. P - Mas então, por isso, por ter uma alta exposição do produto, tem alguma estratégia diferente? R - É, nós até encontramos dificuldade, porque nós trabalhamos com o Maalox lá com a promotora, e achamos dificuldade até de expor o produto. Porque lá, como eles trabalham no sistema de supermercado, não têm espaço em gôndola. Porque nós não estávamos pagando nada. Pedimos só para trabalhar dentro da farmácia. Portanto, tínhamos dificuldades. O nosso estava lá dentro, escondido, a promotora tinha que trabalhar dentro da farmácia, mas sem ter o produto a mão. A gente conseguiu fazer um expositor, até não se fez grande quantidade, cada uma delas trabalhava com um só. Então ela saía de uma farmácia, ia para outra, e levava o expositor de acrílico. A gente mandou fazer uma caixinha, e esse produto tem três sabores. Tem três apresentações. Então dava nove caixas. E a gente fez um expositorzinho em que colocava as nove embalagens dele ali junto. E tinha os folhetinhos no próprio display, para ela poder trabalhar. Então foi a maneira que a gente arranjou de trabalhar lá. Bom, a gente pediu um espaçozinho numa ponta de balcão, era uma caixinha de 30, 40 centímetros, não ocupava muito espaço, e ela podia trabalhar com aquilo ali. Já aqui não tem esse problema. Farmácia que a promotora já tinha feito o ambiente, ela mesmo pedia, botava lá qualquer canto e não tinha problema. Lá em Curitiba já é mais difícil de trabalhar. Uma promotora que começa a trabalhar pela mesma empresa sempre, ela começa a conhecer melhor a farmácia, o ponto de venda, e o produto que ela está trabalhando. E ela acaba desenvolvendo, com o tempo, um trabalho mais favorável, por já estar mais habituada no local. E a gente estava sempre dando uma assistência para ela. P - E fora a Rhodia, o senhor tem alguma atividade de lazer? Como é seu cotidiano com a família? R - Lazer é fim de semana. Geralmente eu vou para minha casinha de praia, que fica aqui na beira da Lagoa dos Patos, a 50 km da minha casa. Vou para lá todo o fim de semana, pego a minha lanchinha e vou pescar. É a minha atividade de lazer no fim de semana. P - Quem mais mora na sua casa hoje? R - Moram os três filhos, eu e minha esposa. Tenho uma netinha, já, do meu filho mais velho, então a netinha fica um pouco lá conosco e um pouco na casa da mãe dela. Eles adiantaram um pouco o trabalho, então divide. Eles têm duas casas. P - Pensando na sua trajetória de vida, tem alguma coisa que o senhor mudaria, ou profissionalmente, ou... R - Oh, eu acho que não, sabes? O que posso dizer. Esse período todo, eu trabalho há 30 anos na indústria farmacêutica. Mais oito anos fora, são 38. Eu acho que eu só cresci, e eu faria tudo o que eu fiz novamente. Até na própria Rhodia, o que eu posso dizer, nesses 22 anos eu consegui praticamente tudo o que eu tenho em cima do meu trabalho, mas por estar numa empresa que me deu suporte, condições de trabalhar. Então eu faria tudo de novo. Com certeza. P - O senhor tem algum desejo, um sonho de vida? R - Olha, quem não tem, né? Só quando um se considera já... Eu preciso trabalhar, quero trabalhar mais ainda algum tempo, porque eu quero formar meus filhos, e preciso trabalhar. Se não for na Rhodia, vai ser noutro lugar. Com certeza, se não for na Rhodia, a minha idéia é montar meu próprio negócio. Já comecei a traçar alguns planos para isso. Para não parar. P - Esse é o seu sonho. É não parar. R - É não parar. P - Pegando um gancho, o senhor poderia falar um pouco esse projeto VOCÊ, o que é? R - Bom, esse projeto VOCÊ, a Rhodia, pelo que eu sei, primeiramente começou a fazer esse trabalho com pessoal interno, na fábrica, no escritório, e depois devia ser passado para o pessoal de campo. P - Começou em que ano, o senhor sabe? R - Olha, para turma de vendas foi no ano passado. E eles estão fazendo assim: eles reúnem pessoal que está aí na faixa dos 50 anos, que está próximo já de completar tempo de aposentadoria, e participa uma psicóloga, e uma assistente social, que é da Rhodia mesmo. Eles tentaram agrupar, como foi no Rio de Janeiro, tinha mais esse pessoal aí, o número maior era o pessoal do Rio. Então isso foi feito em Angra dos Reis. Nós fomos para lá, ficamos uma semana, também um projeto bastante interessante. A gente começa já a exercitar para saber o que fazer quando se aposentar. Que a idéia é essa: tu não deves parar. Por melhor que tu estejas financeiramente, tem que exercer, fazer alguma coisa. Senão, tu começa a entrar num processo meio ruim. Pelo menos é o que a gente pegou. E a gente exercitava lá, também em grupos. Esse grupo aqui. Vamos supor que vocês tenham saído hoje da empresa. Vocês vão ter que montar um negócio. Tem aí dez minutos para vocês pensarem o que vão fazer. Então a gente começa já a desenvolver alguma coisa. E uma série de palestras e exercícios, que a gente fazia, já pensando na hora de parar. Ou na hora de não parar. Achei muito interessante. Mas a gente pensou assim no início: "Mas poxa, duas semanas, o que vamos ouvir de novidade, né? Eu, com essa idade que eu tenho, com a experiência que eu tenho, ah, eu não preciso disso aí." Todo o mundo achou isso. Mas, quando estava terminando, no último dia, a gente queria que continuasse de tão bacana que foi. Muito interessante. Pessoal lá em São Paulo deve, quando vocês pedirem lá, vão passar informações boas para vocês. P - Quanto tempo falta para o senhor se aposentar pela Rhodia? Há uma idade que o senhor é obrigado a parar ou não? R - Não, no caso, já me aposentei e continuei na empresa porque foi possível. É, pessoal está dizendo lá que, de uma maneira geral, eles querem que até os 58 anos, no máximo 60 anos, a pessoa já pare. Mas isso era um plano que se tinha até sair essa fusão que a empresa fez, talvez isso aí agora modifique, mas, de um modo geral, o que nos foi passado era isso. Até 58 anos no máximo você poderia ficar, depois teria que sair fora. P - O senhor se aposentou quando? R - Eu me aposentei há um ano e meio. P - E como foi essa sua opção de continuar trabalhando? R -É. Havia possibilidade, né? Eu até pensei na época que podiam fazer um acordo comigo para eu sair, já que eu estava me aposentando. Aí fui aconselhado, até pelo nosso gerente comercial, para continuar: "Você ainda tem muito a dar." E, se houver possibilidade, vou continuar. Se não continuar na Rhodia, vou continuar num outro lugar. Então é melhor ficar aqui, que aqui já estou. Mas a idéia é essa. Se eu tiver que sair, a hora que sair é tentar... P - E o senhor se aposentou pelo INPS? R - Sim. P - E aí, se o senhor se aposentar... O senhor paga o Instituto de Previdência Rhodia? R - Não, porque esse plano, que a gente começou a contribuir agora, ele começou, me parece há dois anos, ou três. Como eu já estava com o meu tempo praticamente preenchido, para mim não era interessante, não ia modificar quase nada, a não ser uma poupançinha que eu ia deixar lá. Claro, para quem está começando hoje, ele é bastante interessante. Começa hoje e tem mais 20 anos, o sujeito tem um fundo bom. E esse plano de aposentadoria da Rhodia já existia, só que de uma outra maneira. Então, naquele sistema antigo, eu acho que eu encaixo igual. P - Mas o senhor contribuiu para o antigo? R - Não, para o antigo não se contribuía. Ele já fazia parte. P - Mas, então, se o senhor se aposentar aqui, o senhor chega a pegar essa complementação? R - Sim, pelo que eu sei isso é muito controvertido, ninguém conhece bem esse plano. Olha, nós tivemos nesse evento, fazendo uma série de perguntas para o pessoal lá, e a gente sente que ninguém te diz com certeza nada. Se sabe assim: tem que ter no mínimo 10 anos na empresa, 35 anos de contribuição para o INSS, e 53 anos de idade. A partir daí, no momento que tu sair da empresa, tu tem uma complementação. Com 53 anos é uma faixa, com 55 é um pouquinho melhor, e acima de 60, bem melhor. Não se sabe o que dá isso em dinheiro. Mas como ainda me falta um ano para chegar aí, eu não... vamos deixar para mais tarde. P - E para encerrar, o que o senhor achou da experiência de ter dado um depoimento para um projeto de memória como esse? R - Ah, acho que é interessante, pelo menos te deixa alguma coisa, conta uma história, né? Toda a empresa que se preocupar com isso acho que está pensando não só no futuro, mas também no passado. Acho que muito pouca gente, muito poucas empresas pensam nisso. De ter alguma coisa que registre o passado, pessoas que passaram pela empresa. Esse próprio projeto, aí, ó, eu já achei uma coisa que eu nunca tinha visto numa empresa. Pensar nisso aí. E preparar o seu funcionário para o futuro, sabendo que esse funcionário tem muito pouco tempo a dar, mas mesmo assim se preocupou em investir nele alguma coisa. Eu acho que isso é uma coisa que a gente leva de bom da Rhodia é isso. Saber que eles pensam na gente mesmo quando está em final de carreira. P - O senhor ganhou uma cesta de café da manhã. Como é que foi? R - É, quando eu completei 22 anos, foi no dia 3 de fevereiro. Interessante, que é assim, quando as meninas do escritório fizeram aniversário, o Hamilton me encarregou de encomendar uma cesta para elas. E esse rapaz até, que trabalha com essas cestas, é que fazia para nós também eventos quando a gente tinha eventos de televendas. Então, já tinha. Era só telefonar para ele e encomendar a cesta, escolher, dar nome e data. Para mim foi surpresa. Eles falaram com ele, sem eu saber. P - E quem fazia sempre o contato sempre com ele era o senhor. (risos) R - E ele que foi entregar. Então quando ele bateu na minha casa, eu estava lá em cima tomando café, e desci assim no meu terraço, olhei, e vi aquele carro lá na frente, e aquele camarada descendo. Ai ele veio até o meu portão, de entrada da garagem, e eu lá de cima não conseguia visualizar o rosto dele, e eu vi que ele vinha com uma cesta na mão. Parecia flores, né, pensei: "Será o noivo da minha filha? Mas não é aniversário dela também." Eu imaginei isso porque ele vive mandando flores para ela. E eu disse: "Que é, ô moço?" Aí, quando ele levantou a cabeça, eu vi que parecia ele e disse: "Oi, o que tu tá fazendo aí?" "Não, dessa vez é para ti." Eu não tinha me dado conta que era aquele dia. Aí estou descendo a escada e pensando para mim: eu não estou de aniversário, que é em dezembro, ô, espera um pouquinho, é três de fevereiro hoje. Hoje eu estou fazendo 22 anos na Rhodia, vai ver que as meninas prepararam essa para mim, né? (risos) Aí fui lá e quando peguei o cartão e vi. Hamilton. Que bacana Eu não esperava receber. A outra emoção foi quando recebi o botton, 20 anos, até eu trouxe, para mostrar para vocês. Quando a gente completa 20 anos de empresa a gente ganha um botton e ganha um prêmio em dinheiro. É o símbolo da Rhodia, RT. Pra por no paletó. Isso aí é assim. Eles tinham mandado um comunicado de São Paulo, que eu tinha completado 20 anos, e que estaria recebendo no holerite, no final do mês, o prêmio estipulado no valor x e depois eu ganharia um botton de bronze. Depois tem um de ouro, não sei depois de quanto tempo. Então, veio o dinheiro no fim do mês, nada do botton vir, e então achei que esqueceram. E aí nós estávamos numa reunião regional, em Curitiba, estava lá todo o pessoal em plenário, quando o Hamilton começou a falar: "Olha, nós hoje vamos homenagear uma pessoa, assim, assim..."Aí eu senti que era para mim. Não deu outra, e foi muito emocionante, ser homenageado em plenário, na frente de todo o mundo, me deixaram bastante emocionado. Foi legal. (emocionado) P - Eu queria agradecer o depoimento. Foi muito bom. R - Vocês gostaram? P - Nossa, acabei emocionada.